Мы уже рассмотрели, что следует включить в план продаж, в том числе названия разделов и некоторые примеры. Теперь предлагаем изучить несколько советов и хитростей по созданию такого плана продаж, который поможет достичь целевых показателей и превзойти ожидания руководства.
Советы по созданию плана продаж
- Задействуйте тенденции в отрасли, чтобы усилить свой план. При представлении своего плана продаж инвесторам, используйте тенденции в отрасли, чтобы продемонстрировать, почему ваш план будет эффективен.
- Укажите в плане технологии, которые вы будете использовать для отслеживания успеха: для внутреннего использования или для того, чтобы сообщать результаты заинтересованным сторонам. Некоторые инструменты, которые можно рассмотреть, включают CRM-системы и программное обеспечение для управления.
- Если планирование бюджета входит в ваш план, подкрепите его предыдущими данными о продажах и прогнозами. Опирайтесь на твердые факты и данные.
- Создавайте разные планы для каждой команды. Если вы создадите план продаж для разных команд (по развитию, входящим и исходящим продажам, выездным продажам и т.д.), то сможете более детально ставить цели и контролировать KPI.
- Получайте отзывы от отдела маркетинга. Выравнивание маркетинговой стратегии и продаж критически важно для успеха вашего плана. Чем больше отзывов у вас будет от отдела маркетинга, тем лучше вы сможете согласовать усилия по генерации потенциальных клиентов, поиску и привлечению клиентов, и последующему развитию.
- Общайтесь с сотрудниками отдела продаж, чтобы понимать их проблемы. Легко увлечься цифрами и прогнозами, но важно знать, с чем сталкиваются ваши продавцы на практике, чтобы выявлять эффективные или невозможные решения.
- Проведите глубокий анализ конкурентов. Вы должны знать, в чем их преимущества, чтобы создать план, который будет направлять вашу компанию в этом направлении.
Типы планов продаж по коммерческим стратегиям
В зависимости от цели и подхода, вы можете создать несколько различных типов планов продаж для вашей организации. Вот несколько примеров.
30-60-90-дневный план продаж
Это тип плана продаж, который предусматривает поэтапное планирование действий продавцов на первые 90 дней работы. Обычно этот тип плана продаж используется при найме новых сотрудников или при переводе сотрудников на новую должность, чтобы помочь им быстрее адаптироваться и начать работать на полную мощность.
Первые 30 дней обычно уделяются знакомству с компанией, ее продуктами и услугами, освоению систем и процессов. На этом этапе продавец учится решать задачи и выполнять простые проекты.
В течение следующих 30 дней продавец начинает работать со своей командой, изучает основные показатели производительности и начинает планировать свою работу на ближайший месяц.
В последние 30 дней сотрудник должен показать свою полную производительность и достигнуть целей, которые были заданы на первых двух этапах.
Первые 30 дней обычно уделяются знакомству с компанией, ее продуктами и услугами, освоению систем и процессов. На этом этапе продавец учится решать задачи и выполнять простые проекты.
В течение следующих 30 дней продавец начинает работать со своей командой, изучает основные показатели производительности и начинает планировать свою работу на ближайший месяц.
В последние 30 дней сотрудник должен показать свою полную производительность и достигнуть целей, которые были заданы на первых двух этапах.
План продаж, выстроенный с учетом маркетинговой стратегии
Это тип плана, основанного на тесном сотрудничестве между отделами маркетинга и продаж.
Основная идея заключается в том, что маркетинговые усилия направлены на генерацию потенциальных клиентов, а затем отдел продаж использует эту информацию для более эффективной работы с клиентами на протяжении всего процесса продажи.
Аспекты такого плана могут включать в себя:
Обычно классический план продаж уже выровнен с маркетингом. Однако, если в вашей организации маркетинг и продажи еще не согласованы, вы можете создать план продаж, сфокусированный на совместной работе обоих отделов.
Основная идея заключается в том, что маркетинговые усилия направлены на генерацию потенциальных клиентов, а затем отдел продаж использует эту информацию для более эффективной работы с клиентами на протяжении всего процесса продажи.
Аспекты такого плана могут включать в себя:
- Анализ потребностей клиентов и создание соответствующих контент-стратегий для привлечения потенциальных клиентов.
- Использование социальных медиа-платформ для увеличения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.
- Улучшение качества веб-сайта компании для обеспечения более эффективного привлечения и удержания клиентов.
- Обучение продажников работать с данными и информацией, получаемой от маркетингового отдела, для более эффективного и быстрого заключения сделок.
- Регулярное обновление и анализ эффективности маркетинговых кампаний для оптимизации работы обоих отделов и улучшения их результативности.
Обычно классический план продаж уже выровнен с маркетингом. Однако, если в вашей организации маркетинг и продажи еще не согласованы, вы можете создать план продаж, сфокусированный на совместной работе обоих отделов.
Стратегический план продаж по развитию бизнеса
Целью этого плана продаж является определение новых рынков и возможностей для бизнеса, привлечение новых клиентов, расширение текущих отношений с клиентами и увеличение продаж.
В этом плане следует рассмотреть текущую ситуацию на рынке, описать конкурентное окружение, определить целевую аудиторию и сегментировать ее. Затем вы должны разработать стратегии по привлечению и удержанию клиентов, включая планы по продажам, маркетингу, прямым продажам, развитию партнерских отношений и т.д.
Важным компонентом этого плана является определение KPI, которые вы будете использовать для измерения успеха в каждом из разделов. Это может включать в себя увеличение числа новых клиентов, увеличение объема продаж, увеличение доходности от клиента и т.д.
Следует также учесть возможные риски и препятствия на пути реализации плана и разработать стратегии по их устранению.
Общим результатом должен стать подробный план действий, который поможет компании эффективно привлекать новых клиентов и развивать текущие отношения с клиентами, увеличивая объем продаж и прибыльность бизнеса.
В этом плане следует рассмотреть текущую ситуацию на рынке, описать конкурентное окружение, определить целевую аудиторию и сегментировать ее. Затем вы должны разработать стратегии по привлечению и удержанию клиентов, включая планы по продажам, маркетингу, прямым продажам, развитию партнерских отношений и т.д.
Важным компонентом этого плана является определение KPI, которые вы будете использовать для измерения успеха в каждом из разделов. Это может включать в себя увеличение числа новых клиентов, увеличение объема продаж, увеличение доходности от клиента и т.д.
Следует также учесть возможные риски и препятствия на пути реализации плана и разработать стратегии по их устранению.
Общим результатом должен стать подробный план действий, который поможет компании эффективно привлекать новых клиентов и развивать текущие отношения с клиентами, увеличивая объем продаж и прибыльность бизнеса.
План расширения рынка
План расширения рынка - это план действий и набор целевых показателей, необходимых для расширения бизнеса на новый рынок или территорию. Этот тип плана продаж направлен на работу с целевой аудиторией в новой географической области.
Обычно в таком плане учитываются расходы на логистику и, при необходимости, часовые пояса между вашими продавцами и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.
Обычно в таком плане учитываются расходы на логистику и, при необходимости, часовые пояса между вашими продавцами и целевыми покупателями, а также другие логистические факторы.
План продаж нового продукта
Это план, созданный для генерации дохода от запуска нового продукта. Для его успешной реализации необходимо провести анализ конкурентов, разработать стратегию продаж, усилить позиционирование бренда и привлечь партнеров в случае перехода на модель продаж через партнеров.
Читайте также: Как ускорить свой бизнес, чтобы получать большую прибыль
