В предыдущей статье мы разобрались, что же такое план продаж, каковы его цели и подготовились к его составлению, разработав стратегию на высоком уровне. В этой статье предлагаем познакомиться непосредственно с самим документом плана продаж и его разделами.
Типичный документ плана продаж: что в него входит?
- Целевая аудитория
- Целевые показатели по доходам
- Стратегии и тактики
- Ценообразование и продвижение
- Сроки и ответственные лица
- Структура команды
- Ресурсы
- Состояние рынка
Целевая аудитория
Ваша целевая аудитория — это те клиенты, на которых ориентированы продукты и услуги компании. Они наиболее склонны к покупке ваших товаров. Целевые клиенты создаются путем разделения рынка на более узкие и сфокусированные группы на основе географии, поведения, демографии и других факторов.
Целевые показатели по доходам
Целевой доход — это количество денег, которое ваша компания планирует получить за определенный период. Целевой доход можно измерить, определив процент роста показателей по отношению к предыдущему году, оценив доход на основе возможностей сотрудников или суммируя квоты продаж вашей команды.
Стратегии и тактики
Стратегии и тактики — это конкретные действия, которые ваша команда будет предпринимать для достижения целей по доходам. Вы можете рассмотреть использование социальных сетей для генерации потенциальных клиентов. Компания также может обратиться к партнерам за рекомендациями. Вместо того чтобы сосредоточить все усилия на новых клиентах, стратегия продаж может заключаться, например, в поддержании связи с прошлыми клиентами.
Ценообразование и продвижение
Цена, скидки и акции обычно вызывают наибольший интерес у клиентов. Этот раздел плана продаж документирует цену вашего предложения и любые предстоящие акции для привлечения клиентов. Бесплатный пробный период — популярная тактика продвижения, которую используют, к примеру, компании-поставщики программного обеспечения, облачных сервисов и стриминговых платформ, чтобы привлечь клиентов к покупкам, как только бесплатный период закончится. Ваша компания должна найти золотую середину между получением прибыли и привлекательностью для ваших целевых клиентов.
Сроки и ответственные лица
Этот пункт плана продаж определяет дедлайны для выполнения задач и перечисляют тех, кто несет ответственность за их соблюдение. В бизнесе есть много элементов, которые нужно учитывать. Создание графика и назначение ответственных за каждую задачу необходимо для успешной работы вашей компании.
Структура команды
Структура команды по продажам зависит от размера вашей организации. Малые компании обычно имеют небольшую команду, где роли и обязанности участников обычно менее четко определены, что может приводить к проблемам с перекрытием (когда два или более человека имеют одинаковые или пересекающиеся обязанности), путанице и перегруженности работников. По мере роста компании вам придется нанимать новых сотрудников. Чем больше у вас сотрудников, тем сложнее управлять ими. Ваш план продаж должен содержать информацию о членах вашей команды и описывать их конкретную роль для обеспечения ясности.
Состояние рынка
Состояние рынка — это важная информация о вашей отрасли и ее конкурентном ландшафте. Что сейчас актуально? Где интерес клиентов понижен? Есть ли конкуренты, набирающие обороты в отрасли, и что их делает столь успешными? Анализ условий рынка должен направлять ваши усилия в создании плана продаж.
