Когда стратегия на высоком уровне разработана и вы ознакомились с содержанием типичного плана продаж, настает время создать тот самый, уникальный план продаж для вашего маркетингового отдела.
Составляем план продаж: инструкция и примеры
Сформулируйте миссию компании. Определите роли и обязанности команды. Определите целевую аудиторию. Составьте список инструментов, программного обеспечения и ресурсов. Проанализируйте ваше положение на рынке. Разработайте маркетинговую стратегию. Создайте стратегию поиска потенциальных клиентов. Составьте план действий. Определите цели. Установите бюджет.
Сформулируйте миссию компании
Начните составление плана продаж, описав миссию, ценности и принципы вашей компании, а также её краткую историю. Это основная информация, на которую будет опираться план при углублении в конкретные детали.
Определите роли и обязанности команды
Далее опишите, кто входит в вашу команду и какие у них роли. Возможно, вы управляете пятью продавцами и тесно работаете со специалистами по развитию и операциям продаж.
Если вы планируете увеличить штат, укажите количество потенциальных сотрудников, их должности и когда вы планируете принять их на работу.
Если вы планируете увеличить штат, укажите количество потенциальных сотрудников, их должности и когда вы планируете принять их на работу.
Определите целевую аудиторию
Определение вашей целевой аудитории — это важный аспект как для вашего первого, так и для последующих планов продаж. Какие характеристики объединяют ваших лучших клиентов? Они все принадлежат к определенной отрасли? Каков их доход? С какими вызовами и проблемами они сталкиваются?
Учитывайте, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов. Например, компания "Айти-Сервис" предлагает продукты и услуги как для небольших бизнесов (создание сайтов и продвижение в социальных сетях), так и для крупных корпоративных клиентов (разработка и внедрение сложных систем безопасности и сетевой инфраструктуры).
Этот раздел плана продаж может в значительной степени изменяться со временем, по мере того как ваша стратегия эволюционируют, и вы приспосабливаетесь к соответствию продукта и рынка. В самом начале, когда продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы могли достигнуть успеха в продажах стартапам. Теперь, когда продукт намного более продвинут, и вы подняли цену, среднестатистические компании, вероятно, более подходящий сегмент. Поэтому важно регулярно обновлять портреты клиентов.
Учитывайте, что у вас могут быть разные покупатели для разных продуктов. Например, компания "Айти-Сервис" предлагает продукты и услуги как для небольших бизнесов (создание сайтов и продвижение в социальных сетях), так и для крупных корпоративных клиентов (разработка и внедрение сложных систем безопасности и сетевой инфраструктуры).
Этот раздел плана продаж может в значительной степени изменяться со временем, по мере того как ваша стратегия эволюционируют, и вы приспосабливаетесь к соответствию продукта и рынка. В самом начале, когда продукт находился в зачаточном состоянии, а цены были низкими, вы могли достигнуть успеха в продажах стартапам. Теперь, когда продукт намного более продвинут, и вы подняли цену, среднестатистические компании, вероятно, более подходящий сегмент. Поэтому важно регулярно обновлять портреты клиентов.
Составьте список инструментов, программного обеспечения и ресурсов
В эту часть плана следует включить описание ваших ресурсов. Какое программное обеспечение для взаимодействия с клиентами вы планируете использовать? Есть ли у вас бюджет на запуск акций и поощрение продаж?
Здесь вы должны определить, какие инструменты будут использовать ваши продавцы, чтобы успешно выполнять свою работу (например, обучение, документооборот, инструменты для поддержки продаж и т. д.).
Здесь вы должны определить, какие инструменты будут использовать ваши продавцы, чтобы успешно выполнять свою работу (например, обучение, документооборот, инструменты для поддержки продаж и т. д.).
Проанализируйте ваше положение на рынке
В этом разделе плана перечислите ваших конкурентов и проведите различие, в чем их продукты более сильны, чем ваши, и наоборот. Кроме того, обсудите их ценообразование по сравнению с вашим.
Также обсудите тенденции на рынке. Если ваша компания предоставляет программное обеспечение, укажите, какое отраслевое программное обеспечение становится более популярным. Если вы продаете рекламу, укажите на рост мобильной программатик рекламы*. Попробуйте предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.
*Мобильная программатик реклама — это тип рекламы, где используются алгоритмы и автоматизация для покупки и продажи рекламного пространства на мобильных устройствах.
Читайте также: Локальные SEO трюки, которые игнорируют ваши конкуренты
Также обсудите тенденции на рынке. Если ваша компания предоставляет программное обеспечение, укажите, какое отраслевое программное обеспечение становится более популярным. Если вы продаете рекламу, укажите на рост мобильной программатик рекламы*. Попробуйте предсказать, как эти изменения повлияют на ваш бизнес.
*Мобильная программатик реклама — это тип рекламы, где используются алгоритмы и автоматизация для покупки и продажи рекламного пространства на мобильных устройствах.
Читайте также: Локальные SEO трюки, которые игнорируют ваши конкуренты
Разработайте маркетинговую стратегию
В этом разделе опишите ваши цены и любые акции, которые вы планируете провести. А также, какие ключевые меры вы примете для повышения осведомленности о бренде и генерации лидов. Укажите ожидаемое влияние на продажи.
Вот пример:
Вот пример:
- Продукт A: повышение цены с 2999 рублей до 3499 рублей начиная со 2 февраля (2% снижение ежемесячных продаж)
- Продукт B: бесплатное обновление, если вы приведете другого клиента с 1 по 20 января (увеличение ежемесячных продаж на 20%)
- Продукт C: снижение цены с 42 000 рублей до 38 000 рублей с 1 марта (увеличение ежемесячных продаж на 15%)
- Продукт D: без изменений в цене, но планируется запуск кампании в социальных сетях, нацеленной на малый бизнес, для увеличения осведомленности о бренде и генерации лидов. Ожидается увеличение ежемесячных продаж на 10%.
Создайте стратегию поиска потенциальных клиентов
Ваша стратегия поиска потенциальных клиентов должна включать критерии, по которым ваша команда продаж будет квалифицировать лиды, сгенерированные маркетинговой стратегией, например:
Размер компании: мы будем искать компании с 50-500 сотрудниками, так как они, скорее всего, могут стать клиентами нашей компании.
Географическое расположение: мы будем ориентироваться на компании, расположенные в городах с населением более 1 миллиона человек, где мы считаем, что спрос на нашу продукцию будет наиболее высоким.
Индустрия: мы будем сфокусированы на компаниях в таких отраслях, как технологии, производство, фармацевтика, медицина и образование, где наша продукция может быть особенно полезной.
Бюджет: мы будем смотреть на компании с бюджетом на маркетинг и продажи в размере от 80 000 до 150 000 рублей в месяц, что является хорошей индикацией их заинтересованности в нашем продукте.
Для закрытия сделок вы можете использовать как входящие, так и исходящие методы продаж. Входящие методы включают в себя контент-маркетинг, оптимизацию поисковых систем, формы на сайтах и социальные сети. Исходящие методы могут включать прямые звонки, рассылки через электронную и прямую почту. Важно выбрать методы, которые наиболее эффективны для вашей целевой аудитории и вашего продукта или услуги.
Размер компании: мы будем искать компании с 50-500 сотрудниками, так как они, скорее всего, могут стать клиентами нашей компании.
Географическое расположение: мы будем ориентироваться на компании, расположенные в городах с населением более 1 миллиона человек, где мы считаем, что спрос на нашу продукцию будет наиболее высоким.
Индустрия: мы будем сфокусированы на компаниях в таких отраслях, как технологии, производство, фармацевтика, медицина и образование, где наша продукция может быть особенно полезной.
Бюджет: мы будем смотреть на компании с бюджетом на маркетинг и продажи в размере от 80 000 до 150 000 рублей в месяц, что является хорошей индикацией их заинтересованности в нашем продукте.
Для закрытия сделок вы можете использовать как входящие, так и исходящие методы продаж. Входящие методы включают в себя контент-маркетинг, оптимизацию поисковых систем, формы на сайтах и социальные сети. Исходящие методы могут включать прямые звонки, рассылки через электронную и прямую почту. Важно выбрать методы, которые наиболее эффективны для вашей целевой аудитории и вашего продукта или услуги.
Составьте план действий
Чтобы достичь поставленных целей, определите четкий план действий. Например:
Задача: увеличить объем продаж на 20% в текущем квартале
Задача: увеличить объем продаж на 20% в текущем квартале
- Активизировать исходящие продажи с помощью телефонных звонков, отправки персонализированных email-писем и использования социальных сетей.
- Провести обучение продажам и поставить цель каждому продавцу на увеличение объема продаж на 10%.
- Запустить новую рекламную кампанию на Яндекс.Директ с увеличенным бюджетом в 2 раза.
- Создать новые продуктовые бандлы и предложения, которые могут привлечь больше клиентов.
- Нанять 2 новых менеджера по продажам для расширения команды и увеличения количества продаж.
- Обеспечить удобный и простой процесс заказа и оплаты товаров, что может привлечь больше клиентов.
Определите цели
Обычно цель плана продаж связана с доходом. Например, вы можете установить общую цель в 4 000 000 ежегодного восходящего дохода.
Кроме того, вы можете установить цель по объему. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе ваш план продаж будет бесполезен.
Учтите цену на ваш продукт, потенциальный рынок, проникновение на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников в продажах и поддержку маркетинга).
Цель также должна быть тесно связана с высокоуровневыми бизнес-целями. Например, если компания пытается перейти на более крупный рынок, ваша цель может быть "Получить 20 крупных клиентов-предприятий", а не "Продать X товара" (потому что последнее будет побуждать вас преследовать сделки, а не фокусироваться на правильном типе клиентов).
Конечно, у вас, вероятно, будет более одной цели. Определите наиболее важную, затем упорядочьте остальные по приоритетности.
Если бизнес территориально разнообразен, назначьте подцель для каждой из территорий. Так будет проще следить за продуктивностью.
Также составьте график. Контрольные точки позволят вам ориентироваться в том, находитесь ли вы на пути к выполнению целей, опережаете их или отстаете.
Предположим, что ваша цель продаж на первый квартал года — продать на 300 000. Исходя из прошлогодней производительности, вы знаете, что продажи в январе и феврале медленнее, чем в марте. С учетом этого, ваш график будет следующим:
Январь: 80 000 ₽
Февраль: 80 000 ₽
Март: 140 000 ₽
Также следует указать руководителей команд, если это применимо. Например, квота менеджера Инессы в январе составляет 90 000 ₽. У менеджера Шейна, который все еще растет как специалист, есть ежемесячная квота в 50 000 ₽. В более маленькой команде этот метод поможет избежать дублирования работы и перекладывания ответственности, если цели не достигаются.
Кроме того, вы можете установить цель по объему. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель реалистична, иначе ваш план продаж будет бесполезен.
Учтите цену на ваш продукт, потенциальный рынок, проникновение на рынок и ресурсы (включая количество сотрудников в продажах и поддержку маркетинга).
Цель также должна быть тесно связана с высокоуровневыми бизнес-целями. Например, если компания пытается перейти на более крупный рынок, ваша цель может быть "Получить 20 крупных клиентов-предприятий", а не "Продать X товара" (потому что последнее будет побуждать вас преследовать сделки, а не фокусироваться на правильном типе клиентов).
Конечно, у вас, вероятно, будет более одной цели. Определите наиболее важную, затем упорядочьте остальные по приоритетности.
Если бизнес территориально разнообразен, назначьте подцель для каждой из территорий. Так будет проще следить за продуктивностью.
Также составьте график. Контрольные точки позволят вам ориентироваться в том, находитесь ли вы на пути к выполнению целей, опережаете их или отстаете.
Предположим, что ваша цель продаж на первый квартал года — продать на 300 000. Исходя из прошлогодней производительности, вы знаете, что продажи в январе и феврале медленнее, чем в марте. С учетом этого, ваш график будет следующим:
Январь: 80 000 ₽
Февраль: 80 000 ₽
Март: 140 000 ₽
Также следует указать руководителей команд, если это применимо. Например, квота менеджера Инессы в январе составляет 90 000 ₽. У менеджера Шейна, который все еще растет как специалист, есть ежемесячная квота в 50 000 ₽. В более маленькой команде этот метод поможет избежать дублирования работы и перекладывания ответственности, если цели не достигаются.
Установите бюджет
Опишите затраты, связанные с достижением целей по продажам. Обычно это:
Сравните бюджет плана продаж с вашим прогнозом продаж для точного бюджетирования.
Если вы хотите вывести свой план на новый уровень, читайте далее, чтобы узнать несколько советов по созданию высокоэффективного плана продаж, а также о различных видах коммерческих планов в зависимости от их целей.
- Заработная плата
- Обучение
- Инструменты
- Призы для конкурсов
- Активности, направленные на тимбилдинг
- Затраты на поездки
- Питание
Сравните бюджет плана продаж с вашим прогнозом продаж для точного бюджетирования.
Если вы хотите вывести свой план на новый уровень, читайте далее, чтобы узнать несколько советов по созданию высокоэффективного плана продаж, а также о различных видах коммерческих планов в зависимости от их целей.
