Победные переговорные навыки и стратегии продаж
Оттачивание дипломатических навыков и выработка стратегии ведения клиентов от верхней части воронки к нижней приносят реальную пользу. Компании, в которых отсутствует формальный процесс переговоров, демонстрируют снижение чистой прибыли на 63,3%, теряя огромные деньги.
Сегодня обсудим, что такое переговоры по продажам, почему крайне важно иметь четкую стратегию и тактику и какие навыки следует начать отрабатывать уже сейчас.
Что такое переговоры по продажам?
Коммерческие переговоры — это обсуждение между покупателем и продавцом, в идеале приводящее к заключению взаимоприемлемой сделки. В ходе этого диалога часто происходит обмен мнениями, предлагаются уступки, устанавливается стоимость и достигается компромисс. Хотя целью любых коммерческих переговоров является конверсия, к сожалению, эти обсуждения не всегда приводят к продаже. Иногда участники не могут прийти к согласию и вынуждены расстаться.
Почему в продажах важны переговоры?
Без переговоров покупатели и продавцы никогда не добьются заключения приемлемых сделок. Четкая коммуникация формирует позитивные отношения сторон и помогает определить цены и результаты. Она также может предотвратить недоразумения, конфликты и разочарование.
Переговоры важны как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе. Когда продавцы честны, сопереживают и сдержанны, они завоевывают доверие и уважение со стороны покупателя для последующих продаж и рекомендаций. Это бесценно для торгового отдела и бренда, поэтому очень важно уделять переговорам максимум внимания и поддержки на каждом последующем этапе.
Сегодня обсудим, что такое переговоры по продажам, почему крайне важно иметь четкую стратегию и тактику и какие навыки следует начать отрабатывать уже сейчас.
Что такое переговоры по продажам?
Коммерческие переговоры — это обсуждение между покупателем и продавцом, в идеале приводящее к заключению взаимоприемлемой сделки. В ходе этого диалога часто происходит обмен мнениями, предлагаются уступки, устанавливается стоимость и достигается компромисс. Хотя целью любых коммерческих переговоров является конверсия, к сожалению, эти обсуждения не всегда приводят к продаже. Иногда участники не могут прийти к согласию и вынуждены расстаться.
Почему в продажах важны переговоры?
Без переговоров покупатели и продавцы никогда не добьются заключения приемлемых сделок. Четкая коммуникация формирует позитивные отношения сторон и помогает определить цены и результаты. Она также может предотвратить недоразумения, конфликты и разочарование.
Переговоры важны как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе. Когда продавцы честны, сопереживают и сдержанны, они завоевывают доверие и уважение со стороны покупателя для последующих продаж и рекомендаций. Это бесценно для торгового отдела и бренда, поэтому очень важно уделять переговорам максимум внимания и поддержки на каждом последующем этапе.
Необходимые навыки ведения коммерческих переговоров
Независимо от того, заняты ли вы в продажах B2C или B2B, любому стоящему представителю необходимо развивать определенные навыки ведения диалога и взаимодействия. Хотя в процессе заключения сделок используется множество ноу-хау, отметим четыре особых аспекта, которые необходимы для успешных коммерческих переговоров.
Подготовка
Тщательная подготовка перед переговорами имеет большое значение, если вы хотите заключить сделку. Убойная стратегия продаж начинается со знания своего продукта и своего клиента. Прежде чем войти в комнату, постарайтесь выяснить, чего, скорее всего, хочет ваш покупатель и что вы можете ему предложить. Почему ему нужен ваш продукт или услуга? Каковы его болевые точки? Каков бюджет покупателя и его роль в процессе принятия решения? Какие другие варианты они могут выбрать, если ваша сделка не состоится?
Помимо знания квалифицированного лида, ознакомьтесь с показателями продаж, продукцией, которую вы пытаетесь реализовать, и политикой компании. На какие уступки вы можете пойти? Какова ваша наилучшая альтернатива соглашению, достигнутому в результате переговоров (BATNA)? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести тщательное исследование.
Активное слушание
В продажах, как и в жизни, важно быть хорошим слушателем. Иногда для этого приходится улавливать подтекст. Например, если клиент возражает против стоимости, возможно, на самом деле его беспокоит не только она. Лучший способ узнать, что их действительно тревожит, — это начать разговор и прислушаться.
Используя активное слушание для выявления того, что действительно беспокоит клиента, вы сможете устранить и развеять его сомнения. Даже если сделка в итоге не состоится, вы проявили уважение к покупателю, внимательно ознакомившись с его мнением. Это каждый оценит по достоинству.
Работа с возражениями
Работа с несогласием — это навык, включающий в себя активное слушание, решение проблем и подготовку. Почти всем возражениям можно противопоставить знания о ваших продуктах, конкурентах и перспективах.
Важно также понимать возражения и цели покупателя. Помогите им убедиться в том, что вы готовы помочь им в достижении желаемого, и направьте переговоры в русло дальнейших шагов, ориентированных на решение проблемы. Ищите также возможности для повышения ценности вашего первоначального предложения.
Умейте вовремя отступить
На первый взгляд может показаться странным, что в списке переговорных навыков для специалистов по продажам присутствует слово «отступление». Однако умение определить, когда сделку больше не стоит продолжать, — это ключевое умение, которым необходимо овладеть. Задумайтесь о том, чтобы отменить переговоры, если клиент:
Порой заявление о своей готовности покинуть стол переговоров может заставить покупателя пересмотреть решение. А если сделка не состоится, вы, скорее всего, предотвратите досадные недоразумения в отношениях с клиентом.
Подготовка
Тщательная подготовка перед переговорами имеет большое значение, если вы хотите заключить сделку. Убойная стратегия продаж начинается со знания своего продукта и своего клиента. Прежде чем войти в комнату, постарайтесь выяснить, чего, скорее всего, хочет ваш покупатель и что вы можете ему предложить. Почему ему нужен ваш продукт или услуга? Каковы его болевые точки? Каков бюджет покупателя и его роль в процессе принятия решения? Какие другие варианты они могут выбрать, если ваша сделка не состоится?
Помимо знания квалифицированного лида, ознакомьтесь с показателями продаж, продукцией, которую вы пытаетесь реализовать, и политикой компании. На какие уступки вы можете пойти? Какова ваша наилучшая альтернатива соглашению, достигнутому в результате переговоров (BATNA)? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести тщательное исследование.
Активное слушание
В продажах, как и в жизни, важно быть хорошим слушателем. Иногда для этого приходится улавливать подтекст. Например, если клиент возражает против стоимости, возможно, на самом деле его беспокоит не только она. Лучший способ узнать, что их действительно тревожит, — это начать разговор и прислушаться.
Используя активное слушание для выявления того, что действительно беспокоит клиента, вы сможете устранить и развеять его сомнения. Даже если сделка в итоге не состоится, вы проявили уважение к покупателю, внимательно ознакомившись с его мнением. Это каждый оценит по достоинству.
Работа с возражениями
Работа с несогласием — это навык, включающий в себя активное слушание, решение проблем и подготовку. Почти всем возражениям можно противопоставить знания о ваших продуктах, конкурентах и перспективах.
Важно также понимать возражения и цели покупателя. Помогите им убедиться в том, что вы готовы помочь им в достижении желаемого, и направьте переговоры в русло дальнейших шагов, ориентированных на решение проблемы. Ищите также возможности для повышения ценности вашего первоначального предложения.
Умейте вовремя отступить
На первый взгляд может показаться странным, что в списке переговорных навыков для специалистов по продажам присутствует слово «отступление». Однако умение определить, когда сделку больше не стоит продолжать, — это ключевое умение, которым необходимо овладеть. Задумайтесь о том, чтобы отменить переговоры, если клиент:
- Предъявляет необоснованные требования или хочет получить убыточные уступки;
- Выражает потребности, которые не могут быть удовлетворены даже при самых мягких условиях;
- Сопротивляется сотрудничеству и отказывается идти на компромисс.
Порой заявление о своей готовности покинуть стол переговоров может заставить покупателя пересмотреть решение. А если сделка не состоится, вы, скорее всего, предотвратите досадные недоразумения в отношениях с клиентом.
7 стратегий ведения переговоров по продажам
Стратегия важна не только на поле боя или на шахматной доске. Она является важнейшей составляющей успешных переговоров по продажам. Вот семь стратегий, позволяющих заключить выгодную для вас и вашего покупателя сделку.
Лидерство в переговорах
Вместо того чтобы сидеть и ждать, пока покупатель сам начнет разговор, возьмите инициативу на себя. Определите повестку ваших встреч. Первым делитесь идеями, целями, проблемами и делайте предложения.
Однако это не означает, что нужно отбросить умение слушать. Начав переговоры, будьте готовы воспринять реакцию покупателя.
Лидерство заключается не в чрезмерном желании или уступчивости. Главное — начать уверенно и задать сильный тон.
Создание ценности
Cлишком часто продавцы поддаются искушению уступить, когда покупатели высказывают свои возражения. Не стоит. Вместо этого сосредоточьтесь на целях покупателя — почему он просит об уступке — и постарайтесь показать, как ваш товар или услуга помогут ему достичь желаемого.
Возможно, у покупателя проблемы с бюджетом или он не видит всех преимуществ предлагаемого вами продукта. (Возможно, они просто проверяют, на какие уступки вы готовы пойти!) Внимательно выслушайте мнение клиента и постарайтесь понять, к чему он клонит. Тогда вы сможете работать над тем, чтобы удовлетворить их потребности и ожидания, не отказываясь сразу от части предложенной сделки и не меняя цену.
Если вы не поймете, против чего возражает покупатель, вы не сможете предложить правильное решение. Помните, почему именно ваш товар или услуга являются лучшим вариантом и вы сможете напомнить об этом своему клиенту. Фокусировка на ценности также будет способствовать увеличению числа побед: 87% быстрорастущих компаний применяют ценностный подход к продажам.
Управление эмоциями
Сохранять самообладание важно в любой профессиональной среде. Особенно это необходимо торговым представителям, которые должны демонстрировать спокойствие, даже если они раздражены или расстроены. Потеря самообладания — это серьезное препятствие. Скорее всего, потенциальный покупатель не будет заинтересован в установлении и поддержании деловых отношений с человеком, который легко выходит из себя.
Однако отличный продавец не только управляет своими эмоциями. Он также учитывает чувства своих клиентов, понимая, насколько важно, чтобы покупатели чувствовали себя ценными и уважаемыми. Укрепление доверия в отношениях отчасти основано на эмоциональном интеллекте и помогает вести переговоры без тревоги, разочарования и настороженности.
Торг
Вместо того чтобы сбрасывать цены, рассмотрите другие возможности для заключения сделки. В каких случаях торг или изменение объема работ могут быть выгодны обеим сторонам? Сделка — это поиск того, что ценно для каждой из сторон. Лучший торг — это когда каждая сторона уступает что-то в обмен на взаимную выгоду.
Заранее продумайте, какие варианты обмена вы можете предложить, чтобы быть готовым к этому этапу переговоров. Например, клиент согласится продлить срок действия подписки и получить более низкий ежемесячный тариф. Заказчик будет рад меньшим затратам в месяц, а продавец сможет рассчитывать на абонента в течение двух лет, а не года.
Определение маркеров принятия решений
Не совершайте ошибку, обращаясь не к тому человеку, и не тратьте свое и его время. Определите, кто имеет право принимать окончательное решение о покупке, и проведите переговоры с ним. В некоторых случаях власть может принадлежать нескольким лицам. Навыки активного слушания помогут вам определить, на чем следует сосредоточить свое внимание.
Отступление
Иногда договориться не удается. Может быть, у вашего клиента есть потребности, которые ваш продукт просто не может удовлетворить. Например, они предъявляют необоснованные требования к обслуживанию. Или, скажем, сейчас не самое подходящее время для покупки, поэтому они не хотят завершать сделку... пока.
Торговый представитель никогда не должен идти на обострение, чтобы сделка состоялась. Невыгодные соглашения просто вредны для бизнеса. Кроме того, покупатель, требующий необоснованных исключений из условий, скорее всего, будет недоволен в дальнейшем, независимо от того, сколько пятизвездочного обслуживания он получит. Отказ от сделки может избавить вашу команду от долгосрочной головной боли.
Понимание того, что вы готовы отказаться от продажи, может:
Сохраняйте позитив
Переговоры могут быть напряженными как для продавцов, так и для покупателей. Разрядите обстановку легкой беседой. Придерживайтесь правил званого ужина, избегайте политики и религии. Вместо этого заведите светскую беседу о вчерашнем матче или о том, какой фильм вы посмотрели.
Поддерживая приятный и позитивный настрой, вы не только излучаете уверенность в себе. Это также способствует укреплению отношений с клиентами, что может стать стимулом для повторных сделок и рекомендаций.
Лидерство в переговорах
Вместо того чтобы сидеть и ждать, пока покупатель сам начнет разговор, возьмите инициативу на себя. Определите повестку ваших встреч. Первым делитесь идеями, целями, проблемами и делайте предложения.
Однако это не означает, что нужно отбросить умение слушать. Начав переговоры, будьте готовы воспринять реакцию покупателя.
Лидерство заключается не в чрезмерном желании или уступчивости. Главное — начать уверенно и задать сильный тон.
Создание ценности
Cлишком часто продавцы поддаются искушению уступить, когда покупатели высказывают свои возражения. Не стоит. Вместо этого сосредоточьтесь на целях покупателя — почему он просит об уступке — и постарайтесь показать, как ваш товар или услуга помогут ему достичь желаемого.
Возможно, у покупателя проблемы с бюджетом или он не видит всех преимуществ предлагаемого вами продукта. (Возможно, они просто проверяют, на какие уступки вы готовы пойти!) Внимательно выслушайте мнение клиента и постарайтесь понять, к чему он клонит. Тогда вы сможете работать над тем, чтобы удовлетворить их потребности и ожидания, не отказываясь сразу от части предложенной сделки и не меняя цену.
Если вы не поймете, против чего возражает покупатель, вы не сможете предложить правильное решение. Помните, почему именно ваш товар или услуга являются лучшим вариантом и вы сможете напомнить об этом своему клиенту. Фокусировка на ценности также будет способствовать увеличению числа побед: 87% быстрорастущих компаний применяют ценностный подход к продажам.
Управление эмоциями
Сохранять самообладание важно в любой профессиональной среде. Особенно это необходимо торговым представителям, которые должны демонстрировать спокойствие, даже если они раздражены или расстроены. Потеря самообладания — это серьезное препятствие. Скорее всего, потенциальный покупатель не будет заинтересован в установлении и поддержании деловых отношений с человеком, который легко выходит из себя.
Однако отличный продавец не только управляет своими эмоциями. Он также учитывает чувства своих клиентов, понимая, насколько важно, чтобы покупатели чувствовали себя ценными и уважаемыми. Укрепление доверия в отношениях отчасти основано на эмоциональном интеллекте и помогает вести переговоры без тревоги, разочарования и настороженности.
Торг
Вместо того чтобы сбрасывать цены, рассмотрите другие возможности для заключения сделки. В каких случаях торг или изменение объема работ могут быть выгодны обеим сторонам? Сделка — это поиск того, что ценно для каждой из сторон. Лучший торг — это когда каждая сторона уступает что-то в обмен на взаимную выгоду.
Заранее продумайте, какие варианты обмена вы можете предложить, чтобы быть готовым к этому этапу переговоров. Например, клиент согласится продлить срок действия подписки и получить более низкий ежемесячный тариф. Заказчик будет рад меньшим затратам в месяц, а продавец сможет рассчитывать на абонента в течение двух лет, а не года.
Определение маркеров принятия решений
Не совершайте ошибку, обращаясь не к тому человеку, и не тратьте свое и его время. Определите, кто имеет право принимать окончательное решение о покупке, и проведите переговоры с ним. В некоторых случаях власть может принадлежать нескольким лицам. Навыки активного слушания помогут вам определить, на чем следует сосредоточить свое внимание.
Отступление
Иногда договориться не удается. Может быть, у вашего клиента есть потребности, которые ваш продукт просто не может удовлетворить. Например, они предъявляют необоснованные требования к обслуживанию. Или, скажем, сейчас не самое подходящее время для покупки, поэтому они не хотят завершать сделку... пока.
Торговый представитель никогда не должен идти на обострение, чтобы сделка состоялась. Невыгодные соглашения просто вредны для бизнеса. Кроме того, покупатель, требующий необоснованных исключений из условий, скорее всего, будет недоволен в дальнейшем, независимо от того, сколько пятизвездочного обслуживания он получит. Отказ от сделки может избавить вашу команду от долгосрочной головной боли.
Понимание того, что вы готовы отказаться от продажи, может:
- Снизить уровень тревожности;
- Укрепить уверенность;
- Повысить интерес покупателя;
- Дать рычаги влияния и контроль над переговорами.
Сохраняйте позитив
Переговоры могут быть напряженными как для продавцов, так и для покупателей. Разрядите обстановку легкой беседой. Придерживайтесь правил званого ужина, избегайте политики и религии. Вместо этого заведите светскую беседу о вчерашнем матче или о том, какой фильм вы посмотрели.
Поддерживая приятный и позитивный настрой, вы не только излучаете уверенность в себе. Это также способствует укреплению отношений с клиентами, что может стать стимулом для повторных сделок и рекомендаций.
Тренинг по ведению переговоров в продажах
Возможно, есть счастливчики, обладающие природным талантом в области продаж, но большинству людей полезно пройти серьезную программу обучения. Тренинги с минимальными нагрузками позволяют торговым представителям распознавать тактику поведения покупателя, изучать методы эффективного реагирования и оттачивать свои навыки.
Для удаленных сотрудников или представителей, работающих в полевых условиях, можно использовать вебинары и ролевые онлайн-игры. Независимо от того, где занята ваша команда — в офисе или на дому, — используйте систему наставничества для введения новых представителей в курс дела. Кроме того, необходимо регулярно проводить сеансы обратной связи, чтобы все сотрудники были в курсе дела.
Если ваша команда будет в хорошей форме и будет ловко действовать за столом переговоров (или в видеочате), это принесет много пользы вашему бизнесу как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
В ходе тренингов подготовьте свою команду к переговорам по продажам. Как бы вы ни решили проводить занятия, старайтесь, чтобы они были короткими и понятными. Кроме того, в ваших интересах обеспечить возможность получения опыта работы в данной области, наставничества и частой обратной связи.
Увеличение продаж
Помимо конкретных тактик, таких как формирование образа покупателя на основе данных и реализация четкого плана продаж, рост количества сделок обеспечивается за счет проведения тренингов для ваших представителей. Практика способствует совершенствованию, и сотрудники, прошедшие обучение, становятся более уверенными в себе, хорошо осведомленными и лучше подготовленными к заключению контрактов.
Улучшение взаимоотношений с клиентами
Когда цикл продаж подходит к концу, а точнее, начинает повторяться, потребители становятся платёжеспособными клиентами, а бизнес переходит от реализации к обслуживанию. Те люди, которые получили положительный опыт, с большей вероятностью будут совершать покупки в будущем и давать рекомендации.
Если торговые представители обучены активно слушать и сопереживать, то они, скорее всего, уже создают благоприятные условия для клиентов. В процессе продажи они формируют доверие покупателей. Кроме того, они могут поделиться информацией о потребностях и ситуации клиента с другими членами команды в вашей CRM-платформе.
Более выгодные сделки
Повышение переговорных навыков сотрудника означает улучшение позиций вашего бизнеса. Когда покупатели пытаются силой изменить предложение, обученный торговый представитель может сохранить спокойствие и перевести разговор на ценность вашего товара или услуги. Побуждая покупателей к компромиссу, каждый сможет достичь приемлемого соглашения. Благодаря эффективным встречным предложениям ваш бизнес может не только увеличить объем продаж, но и повысить доход с каждой сделки.
Определение четких параметров
Сотрудники должны понимать, на какие уступки они могут пойти, какие стимулы могут предложить и какие возможности для маневра в ценообразовании у них есть за столом переговоров. Научите своих представителей использовать метрики продаж, прогнозирование и аналитику в специальном программном обеспечении. Оценивая, как каждая сделка вписывается в общую картину, сотрудники отдела продаж смогут сосредоточиться на контрактах, имеющих смысл для бизнеса в целом.
Укрепление доверия
Укрепляйте навыки слушания своих представителей с помощью упражнений. Потренируйтесь задавать вопросы с сочувствием, чтобы выяснить проблемы и трудности клиента. Даже корректировка языка тела и жестов может улучшить самообладание продавцов, которым не хватает уверенности и непринужденности.
Распознавание тактики поведения покупателя
Подготовьте свою команду к распознаванию позиционной тактики покупателей и быстрому реагированию на нее. Вы можете столкнуться с клиентами, которые эмоционально реагируют на названную цену или начинают с заниженного предложения. Они могут попытаться использовать в своих интересах стремление продавца заключить сделку, пытаясь выбить дополнительные уступки или ограничить сроки. Или же они могут допускать задержки, длинные серии запросов или ограничивать доступ к лицам, принимающим решения.
Многие из этих тактик нейтрализуются с помощью описанных выше навыков, таких как активное слушание и работа с возражениями. Отработка этих приемов на тренинге дает продавцам уверенность, необходимую для работы с различными формами поведения и возражениями в реальных условиях.
Воспитание эмпатии
Приложите все усилия, чтобы внимательно выслушать, что говорят клиенты и что не озвучивают, чтобы понять, какие тактические приемы они могут использовать. Каковы их потребности? Как ваш продукт или услуга может ликвидировать их болевые точки? Предложите им варианты, которые позволят решить их задачи.
Даже если продажа не удалась, будьте уважительны и доброжелательны. Возможно, клиент решит совершить покупку в другой раз или порекомендует вас кому-то еще из своих знакомых.
Для удаленных сотрудников или представителей, работающих в полевых условиях, можно использовать вебинары и ролевые онлайн-игры. Независимо от того, где занята ваша команда — в офисе или на дому, — используйте систему наставничества для введения новых представителей в курс дела. Кроме того, необходимо регулярно проводить сеансы обратной связи, чтобы все сотрудники были в курсе дела.
Если ваша команда будет в хорошей форме и будет ловко действовать за столом переговоров (или в видеочате), это принесет много пользы вашему бизнесу как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
В ходе тренингов подготовьте свою команду к переговорам по продажам. Как бы вы ни решили проводить занятия, старайтесь, чтобы они были короткими и понятными. Кроме того, в ваших интересах обеспечить возможность получения опыта работы в данной области, наставничества и частой обратной связи.
Увеличение продаж
Помимо конкретных тактик, таких как формирование образа покупателя на основе данных и реализация четкого плана продаж, рост количества сделок обеспечивается за счет проведения тренингов для ваших представителей. Практика способствует совершенствованию, и сотрудники, прошедшие обучение, становятся более уверенными в себе, хорошо осведомленными и лучше подготовленными к заключению контрактов.
Улучшение взаимоотношений с клиентами
Когда цикл продаж подходит к концу, а точнее, начинает повторяться, потребители становятся платёжеспособными клиентами, а бизнес переходит от реализации к обслуживанию. Те люди, которые получили положительный опыт, с большей вероятностью будут совершать покупки в будущем и давать рекомендации.
Если торговые представители обучены активно слушать и сопереживать, то они, скорее всего, уже создают благоприятные условия для клиентов. В процессе продажи они формируют доверие покупателей. Кроме того, они могут поделиться информацией о потребностях и ситуации клиента с другими членами команды в вашей CRM-платформе.
Более выгодные сделки
Повышение переговорных навыков сотрудника означает улучшение позиций вашего бизнеса. Когда покупатели пытаются силой изменить предложение, обученный торговый представитель может сохранить спокойствие и перевести разговор на ценность вашего товара или услуги. Побуждая покупателей к компромиссу, каждый сможет достичь приемлемого соглашения. Благодаря эффективным встречным предложениям ваш бизнес может не только увеличить объем продаж, но и повысить доход с каждой сделки.
Определение четких параметров
Сотрудники должны понимать, на какие уступки они могут пойти, какие стимулы могут предложить и какие возможности для маневра в ценообразовании у них есть за столом переговоров. Научите своих представителей использовать метрики продаж, прогнозирование и аналитику в специальном программном обеспечении. Оценивая, как каждая сделка вписывается в общую картину, сотрудники отдела продаж смогут сосредоточиться на контрактах, имеющих смысл для бизнеса в целом.
Укрепление доверия
Укрепляйте навыки слушания своих представителей с помощью упражнений. Потренируйтесь задавать вопросы с сочувствием, чтобы выяснить проблемы и трудности клиента. Даже корректировка языка тела и жестов может улучшить самообладание продавцов, которым не хватает уверенности и непринужденности.
Распознавание тактики поведения покупателя
Подготовьте свою команду к распознаванию позиционной тактики покупателей и быстрому реагированию на нее. Вы можете столкнуться с клиентами, которые эмоционально реагируют на названную цену или начинают с заниженного предложения. Они могут попытаться использовать в своих интересах стремление продавца заключить сделку, пытаясь выбить дополнительные уступки или ограничить сроки. Или же они могут допускать задержки, длинные серии запросов или ограничивать доступ к лицам, принимающим решения.
Многие из этих тактик нейтрализуются с помощью описанных выше навыков, таких как активное слушание и работа с возражениями. Отработка этих приемов на тренинге дает продавцам уверенность, необходимую для работы с различными формами поведения и возражениями в реальных условиях.
Воспитание эмпатии
Приложите все усилия, чтобы внимательно выслушать, что говорят клиенты и что не озвучивают, чтобы понять, какие тактические приемы они могут использовать. Каковы их потребности? Как ваш продукт или услуга может ликвидировать их болевые точки? Предложите им варианты, которые позволят решить их задачи.
Даже если продажа не удалась, будьте уважительны и доброжелательны. Возможно, клиент решит совершить покупку в другой раз или порекомендует вас кому-то еще из своих знакомых.
Повысьте эффективность своих переговоров
Многие факторы в продажах не зависят от вас, но отработка тактики ведения переговоров, оттачивание навыков и усиление подготовки вполне в ваших силах. Все представители надеются на быстрое и беспроблемное продвижение по конвейеру, и правильные инструменты могут облегчить эту работу.
Задумайтесь об использовании CRM-платформы. Она предоставляет сведения о покупателях в распоряжение ваших представителей, настраивая их на успех благодаря аналитике на основе данных и автоматизированным рабочим процессам. Когда ваш отдел продаж оснащен лучшими инструментами, он может сесть за стол переговоров, готовый к заключению выигрышной сделки.
Многие факторы в продажах не зависят от вас, но отработка тактики ведения переговоров, оттачивание навыков и усиление подготовки вполне в ваших силах. Все представители надеются на быстрое и беспроблемное продвижение по конвейеру, и правильные инструменты могут облегчить эту работу.
Задумайтесь об использовании CRM-платформы. Она предоставляет сведения о покупателях в распоряжение ваших представителей, настраивая их на успех благодаря аналитике на основе данных и автоматизированным рабочим процессам. Когда ваш отдел продаж оснащен лучшими инструментами, он может сесть за стол переговоров, готовый к заключению выигрышной сделки.
