Успешные продажи находятся между наукой и искусством. Для совершения продажи требуется востребованный продукт, грамотная маркетинговая кампания, знание психологии и многое другое.
Тем не менее, если продавец хочет увеличить свой доход, иногда требуется всего несколько тонких настроек его техник продаж, чтобы начать добиваться большего эффекта. В следующих десяти лайфхаках по продажам вы найдете несколько оригинальных приемов, которые помогут вам продавать больше и по более высокой цене.
Лайфхак 1. Представьте, что клиент — хороший друг
Когда мы готовимся к сложному разговору с заказчиком, то ведем переговоры осторожно, постоянно выжидая подвоха. Клиент улавливает этот цинизм и начинает предвидеть возможные препятствия на пути вперед. В результате это может стать само исполняющимся пророчеством и может привести к возникновению проблем. Однако вы можете обойти этот негативный эффект, представив себе, что клиент — ваш хороший друг, которого вы не видели целую вечность. С таким настроем разговор с клиентом пройдет гораздо более гладко, и вы построите взаимопонимание и доверие.
Лайфхак 2. Подготовьтесь к встрече
Отточите свой образ и одежду, которую носите, до мельчайших деталей. Люди всегда чувствуют себя более уверенно, когда носят элегантную и удобную одежду. Ведь покупатель читает эмоции продавца и может почувствовать любой намек на смущение или нерешительность. Более того, поскольку покупатель не знает, что продавцу неудобно только в тесном костюме, покупатель может воспринять нерешительность продавца как признак того, что он не получает всей правды и что продавец пытается каким-то образом его обмануть.
Лайфхак 3. Запомни историю
Продавцы уже давно рассказывают клиентам вызывающие воспоминания истории, и теперь эта тенденция наконец-то получила свое название – сторителлинг. Это одна из сильнейших техник продаж. Хорошо рассказанная история может развеять сомнения покупателя и в конечном итоге убедить его приобрести продукт. Собирайте и запоминайте интересные истории, чтобы адаптировать их к своему продукту и рассказывать клиентам, когда представится возможность.
Лайфхак 4. Обращайтесь к покупателю по имени
Обращайтесь к клиентам по имени. Делая это, вы показываете им свое уважение и привязанность. Тем не менее, чтобы узнать имя клиента, лучше не спрашивать напрямую: «Как тебя зовут?» Наоборот, скажите что-то вроде: «Как бы вы хотели, чтобы я к вам обращался?». Это позволяет клиенту решить, как он хотел бы, чтобы вы обращались к нему. Запомните выбранное им имя и используйте его там, где вы считаете это уместным в разговоре. Однако, если клиент не хочет, чтобы его называли по имени, не настаивайте.
Лайфхак 5: Сделайте клиенту небольшую услугу
Это должно быть небольшим одолжением. Оно может быть таким, чтобы клиент не чувствовал себя обязанным. Например, вы можете предложить клиенту выпить или найти удобное место для отдыха. Помните, нам труднее отказать людям, которые уже оказали нам услугу. Таким образом, выражая клиенту любезность, вы увеличиваете свои шансы как продавца на заключение сделки.
Лайфхак 6. Будьте активным слушателем
«Активный слушатель», как следует из названия, означает полную концентрацию на том, что говорит ваш собеседник, а не просто пассивное «слышание» сообщения собеседника. Активное слушание помогает установить контакт с клиентом. Кроме того, может помочь найти общий язык с потенциальным покупателем. Поэтому, пожалуйста, соблюдайте следующие два простых критерия.
- Внимательно слушайте, что говорит собеседник.
- Покажите собеседнику, что его разговор интересен и его внимательно слушают. Вы можете сделать это, задавая вопросы, перефразируя и проверяя, правильно ли вы их поняли.
Лайфхак 7. Убедите клиента купить сейчас
Этот прием особенно эффективен, когда речь идет о товарах, предлагаемых по акционной цене. Никогда не упускайте возможности сделать акцент на преимуществах, которые получает клиент. Эффективный приём — подчеркнуть, насколько была первоначальная цена товара и насколько он стал дешевле сейчас. Например: «Предыдущая цена была 1200 долларов, а теперь половина цены — 600 долларов!».
Лайфхак 8. Тест-драйв
Покупателям гораздо труднее отказаться от покупки, если они уже считают себя владельцем товара. Вот почему продавцы в автосалонах часто предлагают тест-драйв. Магазины одежды позволяют своим покупателям примерять вещи; даже если у покупателя изначально не было реального намерения покупать вещь, он может передумать, когда увидит, насколько хороша одежда в зеркале!
Лайфхак 9. Продолжить список
Конечно, чем больше товаров покупает клиент, тем лучше для продавца. Заготавливайте сено, пока светит солнце, и не упускайте возможности предлагать покупателям новые идеи для покупок, например дополнительные и сопутствующие товары. Для новой одежды и обуви подойдут средства по уходу за ними.
Лайфхак 10. Не принимайте отказ за ответ
У клиентов может войти в привычку отказываться от ваших предложений. Лайфхак в том, что крайне важно не заканчивать разговор отказом, чтобы клиент не привык отказывать вам в просьбе. Мы лучше всего помним первую и последнюю части разговора, поэтому окончание разговора, когда покупатель вам отказал, уже означает, что он начал формировать эту «плохую привычку» (с точки зрения продавца). Поэтому вместо того, чтобы давать потенциальному клиенту возможность категорически отказаться от вашего предложения, попросите его подумать над вашим предложением и попрощаться на нейтральной ноте.
И последнее, что важно запомнить. Недостаточно узнать об эффективных техниках продаж и лайфхаках. Нужно знать, как грамотно применить их на практике в реальности, общаясь с заказчиком.
