Полезные статьи MyQRcards

Как зарабатывать столько, сколько вы стоите: советы по ценообразованию для вашего личного бренда

Личный бренд Финансы

Как зарабатывать столько, сколько вы стоите: советы по ценообразованию для вашего личного бренда

Это вызов, с которым должны столкнуться все предприниматели, самозанятые и начинающие фирмы: как получать столько, сколько вы стоите. Ценообразование является важным фактором в построении вашего личного бренда.

В дни зарождения вашего бизнеса и развития личного бренда проблема, возможно, достигает своего пика. Без впечатляющего портфолио, клиентов и опыта как вы можете заявлять высокие ставки, которых, как вы знаете, вы заслуживаете?

В то же время, а не умаляете ли вы свой бренд и ценность на рынке, если занижаете прайс на услуги? Не рискуете ли вы в будущем стать менее привлекательны для идеального, весьма платежеспособного потенциального клиента.

Загадка. Но вы можете разгадать ее с помощью стратегического планирования, надежной политики продаж и стремления зарабатывать столько, сколько вы стоите. Мы собираемся доказать это вам.

Что такое ценовая стратегия?

Существуют формулы и методологии, которым вы можете следовать, чтобы эффективно установить свои цены для достижения положительного возврата инвестиций (ROI). Мы говорим о стратегиях ценообразования (прайсинга). Как правило, факторы, которые следует учитывать при ее разработке, включают:

  • Целевого клиента;
  • Цели личного бренда;
  • Краткосрочные и долгосрочные бизнес-цели;
  • Конкуренцию;
  • Позиция на рынке;
  • Текущие операционные расходы.

Возможно, вам все еще кажется, что есть над чем подумать. Не знаете, как взвесить каждый фактор.

Мы предоставим вам специальную матрицу. Этот инструмент поможет понять вышеперечисленные факторы, чтобы определить стратегию ценообразования.

Четыре сектора в данной матрице означают четыре варианта формирования цен на продукцию на стыке цены и качества. Давайте рассмотрим каждый сектор.

Экономичный прайсинг: низкая цена + низкое качество

Логично, что вы не хотите предлагать людям некачественную услугу. Просто знайте, что когда мы говорим о качестве, мы ориентируемся на ваши накладные расходы.

Если вы предоставляете консультационные услуги, и единственными инструментами, которые вам нужны для этого, являются ваш мобильный телефон и ноутбук, ваши накладные расходы относительно невелики. Сравните это с тем, кто проводит для руководителей высшего звена недельные выездные тренинги, которые требуют затрат на аренду помещения, питание, печатные раздаточные материалы и транспортные расходы.

Не устанавливайте на свои услуги или продукты настолько низкие цены, которые не покроют операционные расходы.

Аналогичным образом, не применяйте экономичную ценовую стратегию, если у вас нет более низких накладных расходов, чем у ваших конкурентов.

Например, возможно, вы предлагаете видеоконсалтинг, в то время как ваши основные конкуренты — выездные консультации. В этом случае за услуги высокого качества вы можете предоставить более низкие затраты, что позволит вам занять более выгодную позицию для захвата доли рынка.

Плюсы:

  • Ваша бизнес-модель может лучше пережить финансовый спад, в зависимости от вашей отрасли.
  • Вы можете обратиться к более широкому кругу потенциальных клиентов, нуждающихся в более доступном продукте.
  • Вы можете завоевать долю рынка, предлагая более низкую стоимость качественных услуг.
Минусы:

  • Даже при более низких накладных расходах вам потребуется большее количество продаж, чтобы добиться долгосрочной устойчивости.
  • Вы рискуете оказаться ниже по уровню цен, как новый участник рынка, и потерять долю среди тех, кто делает покупки, ориентируясь только на прайс. Это означает, что крайне важно развивать отношения с клиентами и предлагать услуги, значение которых не ограничивается стоимостью.
  • Вы можете решить увеличить расходы, чтобы расширить спектр своих услуг. Например, добавить услугу консультированию на месте или повысить цены для оплаты помещения. Но вы рискуете оттолкнуть от себя существующих клиентов, которые в прошлом пользовались преимуществами более низких цен.
  • В личном бренде, где вы продаете свое время в виде услуг, слишком высокий объем продаж может оказаться непосильным. Так будет до тех пор, пока не придумают, как добавить к суткам больше часов.

Снять сливки с прайсов: низкое качество + высокая цена

Эта ценовая стратегия не для слабонервных и требует смелого подхода к выходу на рынок.

Этот план направлен на то, чтобы начать работу с меньшим количеством клиентов, которые могут и готовы платить больше за ваши услуги или решения, пока вы не будете готовы расширить свою целевую аудиторию и перейти к более товарному ценообразованию.

Когда вы сделаете этот шаг, будете получать прибыль от более широкого, чувствительного к цене сегмента рынка. При правильном подходе доход будет достаточным, чтобы покрыть операционные расходы, а затем и некоторые другие. В результате у вас останется прибыль, которую можно использовать для создания и реализации маркетингового плана, когда вы будете готовы к расширению.

Плюсы:

Снятие сливок с цены может иметь большое значение на рынке, который ценит инновационные решения. Если вы выходите на рынок, например, с секретом бездиетного, безопасного похудения, ваши первые последователи будут платить за него с премией.

По сравнению с другими моделями ценообразования скимминг лучше всего позволит вам быстро покрыть накладные расходы и начальные затраты.

Минусы:

Вы рискуете оттолкнуть своих первых последователей, когда в конце концов опустить прайс.

Вы захотите разграничить свое предложение, когда решите сбросить расценки, что будет означать некоторые работы в области обслуживания и оптимизации решений.

Например, чтобы не разочаровать ваших первых клиентов, которые заплатили большую цену за ваш 60-дневный план диеты, возможно, вам придется создать и продвигать 30-дневное руководство по снижению веса и сделать его основой вашего предложения.

Существует определенный переломный момент, когда рынок и ваша целевая аудитория больше не смогут выдерживать более высокие цены. Переход этой грани может навредить вашей стратегии масштабирования и роста в долгосрочной перспективе.

Ценообразование для проникновения на рынок: низкая цена + высокое качество

Мы собираемся донести до вас ключевую мысль в самом первом предложении: ценообразование для проникновения на рынок не является устойчивой долгосрочной стратегией. Используйте ее только для представления своих услуг на рынке, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, построить долгосрочные отношения на основе других факторов, а не цены.

В стратегии ценообразования проникновения прайс на высококачественные продукты или услуги изначально искусственно занижаются. Так быстрее можно выйти на рынок.

Поймите, что вы не обязательно окупите свои затраты в течение этого ограниченного периода, независимо от того, сколько покупателей вы привлечете. Пример: вы лайф-коуч и в течение ограниченного времени, при запуске нового 60-дневного плана обучения, предлагаете 50% скидку для новых клиентов.

В течение этого времени крайне важно превратить как можно больше клиентов, обратившихся к вам с предварительным предложением, в постоянных. Это или, по крайней мере, получить от них ценных рефералов, чтобы пул лидов не иссяк, когда ваше специальное предложение истечет.

Плюсы:

  • Это ценообразование поможет вам быстро завоевать долю рынка в отрасли, ориентированной на цены. Почему? Потому что вы используете гибкую стратегию против более авторитетных конкурентов, пока не создадите значительный портфель и не наполните свою воронку потенциальными клиентами.
  • Вы можете быстрее достичь масштабирования, предложив ограниченную по времени распродажу, которая быстро расширит ваш текущий портфель проектов.
Минусы:

  • Если вы предлагаете свой рекламный прайс слишком долго или у вас недостаточно покупателей по вашим обычным расценкам, трудно получить положительную рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе.
  • Если вы изначально слишком сильно занижаете цену, рынок может ошибочно воспринять вас как не предлагающего высококачественный продукт или услугу.
  • Вы можете потерять (или не удержать) клиентов по окончании рекламного периода.

Премиум-цена: высокое качество + высокая стоимость

Как следует из названия, премиальная модель ценообразования означает, что вы выходите на рынок со стратегией, которая кричит: «Я тут командую!».

Этот подход представляет довольно сложный, если у вас еще нет устоявшейся репутации личного бренда или значительного предыдущего опыта, на который можно опираться. Например, если вы признанный эксперт по программному обеспечению (с опытом запуска и продажи успешного и известного приложения), вы будете готовы к премиальным ценам.

Как только вы зарекомендуете себя и продемонстрируете результаты, будете готовы использовать полученные знания для обучения других предпринимателей, слава пойдет впереди вас.

Оттуда вы можете выйти на рынок со стратегией ценообразования премиум-класса, зная, что ваша целевая аудитория будет платить больше, чтобы учиться у такого авторитетного бизнес-стратега.

Есть два других условия для применения премиальных цен: если у вас весомые накладные расходы и если запускаете престижную услугу или решение для амбициозных покупателяй с дискреционным доходом.

Плюсы:

  • У вас высокий потенциал заработка, потому что вы предлагаете престижную услугу или решение.
  • Вы создаете свой личный бренд с максимально возможной репутацией. И если все сделано правильно, можете настроить себя на долгосрочную устойчивость и положительную рентабельность инвестиций.
Минусы:

  • В зависимости от вашего продукта и целевой аудитории, можете ориентироваться на небольшой сегмент рынка, не говоря уже о потребителе, заинтересованном в стратегическом согласовании. Покупатели, которые имеют большой объем дискреционного дохода, делают это возможным.
  • Пока у вас еще нет положительной репутации и сети потенциальных клиентов, трудно выйти на перенасыщенный рынок с премиальной ценовой стратегией.
  • Конкуренты с экономным или скользящим подход к ценообразованию будут постоянной угрозой для вашей доли рынка.

Масштабируемость, рост и долгосрочность стратегия ценообразования

Предприниматели, боящиеся обязательств, ликуйте! Ваша ценовая стратегия может и должна быть гибкой.

Условия постоянно меняются. Вы разрабатываете новые продукты и услуги. Меняются конкуренты, динамика рынка , потребности целевой аудитории. В таких условиях вы можете (и должны) пересмотреть свои услуги, решения и цены.

Помните: у вас есть только один шанс произвести первое впечатление. Позиционирование личного бренда и установление цен при первом выходе на рынок имеют решающее значение для раннего восприятия вас.

Эти возможности для роста могут возникнуть в первые месяцы или годы, когда вам больше всего нужно окупить накладные и начальные затраты.

Этот аспект возвращает нас к критической точке: вы не сможете разработать свою стратегию ценообразования без глубокого понимания следующих факторов:

Целевой клиент

Кому могут быть полезны ваши услуги или решения? С какими проблемами, близкими ему, сталкивается потребитель?

Теперь глубже. Что важно для людей в деловом партнере? В бренде? Ориентируются ли они на ценность или желают иметь бренды и ассоциации, повышающие их положение в обществе? Понимая свою целевую аудиторию и то, сколько они готовы платить за ваши услуги, вы можете построить идеальный прайс.

Цели личного бренда

Теперь пришло время для постановки целей. Каким вы хотите видеть свой личный бренд через пять, десять лет? Вы хотите, чтобы он занял элитное положение на рынке или был доступен для широких слоев населения?

Цели вашего бренда должны соответствовать вашей стратегии ценообразования, и обе вместе — маркетинговой стратегии.

Краткосрочные и долгосрочные бизнес-цели

Есть ли у вас договоренность с инвесторами об обеспечении им прибыли в конкретный период? Можете ли вы позволить себе медленное масштабирование, создавая бренд, воронку поиска, клиентуру в течение нескольких лет? Вы уже начали создавать устойчивую репутацию и сеть?

Понимание того, как вы планируете масштабировать свое предложение, поможет назначить цену за услуги вашего личного бренда.

Конкуренция

Поиграем в детектива, потому что нельзя определить свое место на рынке, не изучив конкурентов, их предложения продуктов и услуг, цены. Если последние не фигурируют в открытых маркетинговых материалах, вам, возможно, придется провести некоторое расследование, поговорив с клиентами, чтобы получить некоторую внутреннюю информацию о конкурентах.

Если у вас есть инновационное предложение, в котором нет прямых конкурентов, у вас могут быть косвенные — кто-то с альтернативой вашему решению.

Текущие операционные расходы

Глубоко погрузитесь в свой бухгалтерский софт (или используйте бумагу и карандаш, если необходимо). Подсчитайте точно, во сколько вам обходится ведение вашего бизнеса каждый год.

Это включает в себя офисные помещения, подрядчиков, налоги, транспорт, маркетинг, подписку на программное обеспечение, ваш мобильный телефон, канцелярские товары и материалы, связанные с бизнесом. Тут и еженедельный латте, который вы покупаете для своего лучшего клиента.

Чтобы добиться положительной окупаемости инвестиций и устойчивости бизнеса, вы должны установить такую цену на свои решения, которая покроет операционные расходы.

Не говорите школьному учителю математики, но ценообразование — это искусство и наука.

Как человек, создающий личный бренд и продающий больше услуги, чем продукты, у вас больше гибкости в том, как вы формируете цены. Просто убедитесь, что вы покрываете свои расходы, соответствуете рынку и даете себе возможность масштабироваться.

Применяя стратегический подход к ценообразованию, вы сможете заработать то, что заслуживаете, будучи экспертом, которым вы стали.