Полезные статьи MyQRcards

Что такое план продаж и как приступить к его созданию

2023-05-02 08:15 Бизнес Секреты маркетинга
У вас есть план продаж? Предприниматели, руководители коммерческих отделов и менеджеры по продажам — все выигрывают от написания плана продаж как для своего бизнеса, так и для отдела компании. Чтобы достичь ключевых целей, необходимо решить, куда вы направляетесь, а затем определить стратегии, которые вы будете использовать для достижения этой цели. Всю эту информацию (и даже больше) можно включить в план продаж. Читайте далее, чтобы узнать, как составить план продаж, который подойдет для вашей организации.

Что такое план продаж?

План продаж включает задачи, тактику, работу с целевой аудиторией и выявление потенциальных препятствий. Он похож на традиционный бизнес-план, но сфокусирован конкретно на увеличении продаж. Бизнес-план описывает более общую стратегию компании, включая ее миссию, цели, планы по финансированию, операционные планы и т.д. и включает в себя множество других аспектов деятельности компании.

Каковы цели эффективного плана продаж?

План продаж нужен для того, чтобы:

  • Определить цели, которых хочет достичь ваша компания, например, достижение конкретного объема продаж, увеличение доли рынка и другие.
  • Обозначить стратегическое направление.
  • Назначить роли и распределить обязанности.
  • Отслеживать прогресс вашей команды по продажам.

Определить цели продаж

Команда по продажам, которая не знает целей и задач вашей компании, не сможет прийти к высокому результату. Необходимо убедиться, что цели четкие и реалистичные. Поскольку они меняются со временем, убедитесь, что вы регулярно сообщаете свою стратегию всей команде.

Обозначить стратегическое направление

Стратегия продаж имеет важное значение для реализации ваших товаров или услуг. Чтобы выполнить план, компания должна определиться с направлением. Следует ли вашим сотрудникам уделить внимание конверсии электронной почты в этом квартале или на конверсии в социальных сетях? Вы сосредоточиваете усилия на YouTube или Vkontakte? Обеспечьте свою команду руководством, чтобы она могла быть эффективной.

Назначить роли и распределить обязанности

Ваш план продаж должен учитывать роли и обязанности в команде продаж и среди руководства. Это позволит распределять задачи, улучшить взаимодействие, сократить дублирование работы и повысить уровень ответственности.

Мониторинг прогресса отдела продаж

Отслеживание прогресса отдела продаж является ключевым компонентом вашей стратегии. Если они работают хорошо, то и компания процветает. К сожалению, обратное тоже верно. Контроль прогресса коммерческого отдела помогает управлять задачами и добиваться поставленных целей. Когда вы отслеживаете выполнение целей, то можете определить, какие области нуждаются в улучшении, и сосредоточить усилия вашей команды на наиболее важных задачах. Это также помогает убедиться, что у вас есть все необходимые инструменты и ресурсы.

Процесс планирования продаж

Однако стоит иметь в виду, что планирование продаж не ограничивается созданием документа с планом продаж. Для того чтобы этот документ не просто пылился на полке, требуется разработать стратегию на высоком уровне, а именно:

  1. Собрать данные о продажах и выявить тенденции.
  2. Определить цели и задачи.
  3. Обозначить метрики успеха.
  4. Оценить текущую ситуацию.
  5. Начать прогнозирование продаж.
  6. Выявить пробелы.
  7. Предложить новые инициативы.
  8. Вовлекать заинтересованные стороны.
  9. Разработать программу действий.

Шаг 1: Собрать данные о продажах и выявить тенденции.

Чтобы спланировать настоящее и будущее, ваша компания должна обратиться к прошлому. Как выглядели продажи в предыдущем году? А в последние пять лет? Использование этой информации может помочь вам выявить тенденции в вашей отрасли. Хотя это не является гарантией успеха, это помогает создать основу для вашего плана продаж.

Шаг 2: Определить цели и задачи.

Как вы узнаете, что ваш бизнес процветает, если у вас нет целей? Как можно догадаться по расположению этого пункта в списке, определение ваших целей и задач является одним из первых шагов, которые вы должны предпринять в процессе планирования продаж. Как только они установлены, вы можете двигаться вперед к их выполнению.

Шаг 3: Обозначить метрики успеха.

Каждый бизнес уникален. Однако для всех компаний одинаково важно полагаться на метрики успеха. Эти метрики являются ключевыми показателями эффективности (KPI). Как вы будете определять, успешен ли ваш бизнес? KPI отличаются в зависимости от вашей сферы деятельности, но стандартными метриками являются валовые маржи прибыли, доходность инвестиций (ROI), количество ежедневных посетителей веб-сайта, конверсионная ставка и многое другое.

Шаг 4: Оценить текущую ситуацию.

Как справляется ваш бизнес в настоящее время? Эта информация нужна для оценки того, насколько ваша текущая ситуация соответствует целям и задачам, установленным на втором шаге. Какие существуют препятствия? Каковы ваши преимущества? Создайте список проблем, мешающих вашему успеху. Выявите активы, которые дают преимущества. Эти факторы будут направлять вас во время создания плана продаж.

Шаг 5: Начать прогнозирование продаж.

Прогнозирование продаж - это глубокий анализ, который предсказывает, сколько продаст агент, команда или компания еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Хотя этот процесс нельзя назвать простым, оно поможет вашей компании принимать более осознанные решения в отношении найма, бюджета, поиска потенциальных клиентов и установки целей.

После пандемии COVID-19 экономика стала менее предсказуемой. Клэр Фентон, владелец компании StrActGro - профессиональной тренинговой и консалтинговой компании - говорит: "Многие экономические аналитики не прогнозируют более чем на три месяца вперед". Это добавляет сложности. Однако существуют инструменты, которые помогут создать точный прогноз продаж.

Шаг 6: Выявить пробелы.

Выявляя пробелы в организации бизнеса, рассмотрите, что вашей компании нужно в данный момент и что может понадобиться в будущем. Во-первых, определите навыки, которым, по вашему мнению, сотрудникам необходимо обучиться для достижения целей. Во-вторых, оцените текущие навыки ваших сотрудников. Как только у вас будут эти сведения, вы сможете обучить сотрудников или нанять новых, чтобы заполнить пробелы.

Шаг 7: Предложить новые инициативы.

Многие тенденции в индустрии цикличны. Они появляются и исчезают. При составлении плана продаж генерируйте новые идеи на основе возможностей, которые вы упустили в прошлые годы. Если в прошлом ваш бизнес сосредотачивался исключительно на устных рекомендациях и продвижении в социальных сетях, то рассмотрите возможность проведения вебинаров или специальных акций.

Шаг 8: Вовлекать заинтересованные стороны.

Заинтересованные стороны - это лица или организации, которые заинтересованы в результате работы компании. Обычно это инвесторы, сотрудники, партнеры или клиенты и часто они имеют решающий вес в развитии вашего бизнеса. Завершая процесс планирования продаж, вовлекайте заинтересованные стороны из отделов, которые влияют на ваши результаты, такие как отдел маркетинга или продакт-менеджмент. Вовлечение заинтересованных сторон в процесс планирования поможет улучшить понимание рынка, потребностей клиентов и ресурсов компании, а также повысить уровень поддержки и участия в разработке плана продаж.

Шаг 9: Разработать программу действий.

Последний шаг - составление плана конкретных действий. Используя данные о производительности и квотах вашей компании, составьте список шагов, которые проведут вас через процесс продаж. Примеры действий могут включать написание сценария телефонного звонка, определение конкурентов в отрасли или политику поощрения сотрудников.

Одно важное замечание: планирование продаж не должно заканчиваться созданием документа. Вы должны повторять этот процесс каждый год, чтобы поддерживать высокое качество продаж в вашей организации.

Теперь, когда вы ознакомились с процессом планирования продаж, переходите к следующему шагу - написанию документа, который будет являться его частью.
Читайте далее: Типичный документ плана продаж: что в него входит?