Вы тратите время и деньги на создание лидов, но не каждый из них сразу готов купить то, что вы предлагаете. Чтобы максимизировать продажи и конвертировать как можно больше потенциальных клиентов, вы должны их взращивать и автоматизировать этот процесс.
Кампания капельный email маркетинг (drip email) — это последовательность автоматических сообщений электронной почты, настроенных для целевой аудитории на определенном этапе вашего цикла продаж с точной целью — перевести получателя на следующий этап.
Такие кампании используют поведенческие электронные письма, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами, предоставляя им правильную информацию, основанную на их демографии или действиях.
Частота капельных email (промежуток времени между последовательными электронными письмами) ранее назначена или активирована, чтобы реагировать на действия, которые лиды предпринимают в «почтовиках» или на веб-сайте. «Капли» обеспечивают лучшую конверсию.
Почему дрип-письма работают
Если ваш бизнес использует универсальный подход к маркетингу по электронной почте «раскидай и молись», вы теряете бизнес. Надо настроить свои сообщения в зависимости от того, на каком этапе цикла продаж находится лид, чтобы удерживать его на пути к конверсии.
И в этом заключается идея капельного маркетинга. Он предназначен для повышения вовлеченности и конверсии путем сортировки ваших лидов по разным группам в зависимости от стадии. Затем каждой группе последовательно отправляются письма, способствую переходу на следующий этап вашей воронки продаж.
Примеры капельных писем:
«В центре внимания»/образовательные;
Ограниченные по времени рекламные акции или специальные предложения;
Вводные/обучающие;
Серия писем о повторном вовлечении.
Капельные электронные письма повышают вовлеченность и конверсию. Для малого бизнеса нет лучшего способа поддерживать связь со своей аудиторией, чем использовать этот метод для таких случаев, как заброшенные корзины, пробное продление, отказ от бронирования, рекомендации по продукту, повторное вовлечение, помощь в преобразовании бесплатной аудитории в платных клиентов, а также перекрестные продажи и допродажи. И самое приятное, что вы можете автоматизировать этот процесс: на основе действий подписчика с помощью триггеров.
Например, вы настраиваете приветственное письмо для всех, кто подпишется на вашу рассылку новостей, блог или бесплатную пробную версию продукта. Затем создаёте серию официальных документов, видеороликов, электронных книг и демонстраций продуктов в зависимости от уровня интереса ваших подписчиков.
Давайте рассмотрим некоторые из лучших практик капельного email-маркетинга.
Практики капельного email-маркетинга
1. Установите бизнес-цели
Для настройки кампании необходимо сначала определить свои цели: больше подписчиков, бесплатных пробных подписок или участников вебинара.
Определение цели перед настройкой кампании помогает лучше развивать лидов и измерять успех.
Определите цели и для их достижения планируйте кампании:
чтобы ваши потенциальные клиенты сделали после того, как они получат ваше письмо?
Понимание вашей аудитории является ключом к сегментированию групп в вашей кампании email-маркетинга. Прежде, чем разработать план, сформируйте блоки на основе действий или демографии лидов. Чем глубже ваша сегментация, тем более личными будут ваши сообщения. Например, лиды, которые являются новыми посетителями вашего веб-сайта, клиенты, которые приобрели у вас, подписчики ваших информационных бюллетеней и многое другое.
Еще варианты сегментов :
новые лиды, которые подписались на страницу вашего блога и получили приветственное письмо.
аудитория, которая недавно приобрела ваш продукт, нажав на рекламу в соцсети и получила письмо с информацией о покупке / характеристиках продукта / рекомендациями по продукту.
клиенты для продукта А, которым отправлено письмо с информацией о вебинаре по усовершенствованию продукта А.
аудитория, которая подписалась на услугу, но так и не пришла, и ей отправлено письмо с напоминанием о возможности перенести встречу.
подписчики которые недавно загрузили ваше приложение, и получили письма о функциях и поддержке клиентов.
Сортируйте подписчиков или потенциальных клиентов по группам в зависимости от того, на каком этапе цикла они находятся. Чем лучше вы понимаете, кто ваша аудитория, тем эффективнее вы можете адаптировать свои сообщения.
Конечно, кампании капельного email-маркетинга можно автоматизировать, но есть вещи, которые нужно отслеживать вручную. Модернизация сегмента и разработка стратегии ваших усилий на основе взаимодействия аудитории с первоначальными электронными письмами имеет решающее значение для дальнейших шагов.
Постоянно измеряйте показатели кликов и открытий и старайтесь понять их влияние на рентабельность инвестиций.
Вы должны постоянно корректировать свои электронные письма на основе показателей вовлеченности.
Например:
Нет показателей открываемости? Измените строки темы, включив предложения/купоны.
Нет кликов? Улучшите содержание электронной почты, дизайн, призыв к действию и макет электронной почты.
Нет коэффициентов конверсии? Отправляйте больше электронных писем, ориентированных на потенциальных клиентов, — видео/электронные книги/документы/демонстрации продуктов.
Полное отсутствие участия? Просмотрите цели кампании и повторно сегментируйте свою аудиторию.
Обратите внимание на показатели, которые вы отслеживаете, и постоянно оптимизируйте свои кампании.
4. Используйте правильные инструменты
Хороший инструмент автоматизации маркетинга предоставляет вам все необходимое для создания мощных капельных кампаний, чтобы легко направлять потенциальных клиентов через воронку продаж.
Когда автоматизация маркетинга интегрирована с вашей CRM, легко сегментировать аудиторию на основе оценок лидов, демографических данных и поведения.
Вы можете настроить и автоматизировать всю маркетинговую кампанию капельной электронной почты. Это включает в себя извлечение вашего списка адресов для каждой отправки, выполнение запланированных последовательностей, оценку лидов на основе их действий. Затем данные передают в отдел продаж для последующих шагов после того, как информация будет квалифицирована.
Вы также можете использовать предварительно упакованные шаблоны, чтобы ваши электронные письма всегда были хорошо оформленными и профессиональными.
Использование CRM со встроенной автоматизацией маркетинга дает вам доступ к информации о лидах и действиях, коннекторам социальных сетей и аналитике, которые упрощают проведение кампаний.
5 типов капельных кампаний
С помощью капельных кампаний вы привлечете внимание и побудите свою аудиторию к действию. Это повысит доверие к бренду и увеличит доходы.
1. Приветственная кампания
Люди получают электронные письма каждый день и не смотрят их все. Но есть один тип фирменного сообщения, который открывает большинство людей — приветствие.
Исследования подчеркивают, что средний показатель открываемости приветственных писем составляет 82%, что намного выше, чем для остальных типов, 21% .
Почему приветственные письма так эффективны? Короткий ответ: люди ожидают их, потому что они предприняли преднамеренные действия на веб-сайте, например, подписались на список рассылки или совершили покупку.
Вам нужно убедительное электронное письмо, чтобы максимально использовать эту возможность. Затем продолжите импульс приветственной серией.
Насколько это эффективно? После развертывания трехэтапной приветственной кампании средний коэффициент открываемости может составить около 40%. Подобные высокие показатели вовлеченности будут способствовать повышению осведомленности и увеличению продаж.
2. Кампания ремаркетинга
В то время как ваши приветственные электронные письма ориентированы на людей, которые взаимодействовали с вашим сайтом в первый раз, вы можете охватить еще тех, кто посетил, но не предпринял никаких шагов. Как? Ответ — кампания ремаркетинга.
Ремаркетинговые e-mail инициируются пикселями отслеживания или файлами cookie веб-сайта. В первую очередь вы ориентируетесь на людей, которые уже имели с вами дело. То есть, вы получили от них некоторую информацию и данные электронной почты и можете использовать их каждый раз, когда они посещают ваш сайт.
Представьте, что вы продавец одежды, и посетитель, которого вы знаете, проводит много времени на странице одной из ваших самых продаваемых рубашек. Вы можете предположить, что он рассматривал возможность покупки этого товара и развернуть серию писем с многоэтапным ремаркетингом.
Вот как это работает:
Напомните о рубашке, выделив ее самые ходовые качества.
Отправьте ограниченную по времени скидку на товар, чтобы мотивировать покупку.
Сообщите о любых распродажах или остановках цен, влияющих на товар.
3. Кампания для брошенной корзины
Брошенная корзина — постоянная проблема в розничной торговле. Сотни исследований изучали этот вопрос и обнаружили, что процент отказов обычно колеблется от 55% до 80%. Если вы сможете вернуть хотя бы немного упущенных возможностей, вы сможете значительно увеличить свой доход.
Исследования потребителей показывают высокие показатели открытия и конверсии электронных писем о брошенной корзине:
Уровень открываемости писем о брошенных транзакциях колеблется от 38% до 42%.
Отправка электронных писем «отказникам» в течение 24 часов может вернуть более 20% потерянных продаж.
Коэффициент конверсии для электронных писем о брошенной корзине ретейлеров в среднем составляет около 28%.
Вот почему кампании по заброшенным корзинам являются обязательными в электронной коммерции.
4. Кампания по удержанию клиентов
Каждый маркетолог знает, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих.
К сожалению, сегодняшние клиенты имеют неограниченный доступ к информации в Интернете и могут быстро переключиться на конкурента. Но регулярное общение по электронной почте может держать ваш бизнес в центре внимания и укреплять доверие к бренду.
Какие электронные письма вы можете отправлять клиентам?
Отправляйте специальные инсайдерские скидки, чтобы вознаграждать клиентов за лояльность.
Дайте возможность «заглянуть» в новые продукты.
Отмечайте важные события, например годовщину первой покупки или контракта.
Напоминайте о важных датах, таких как продление или истечение срока действия предложений.
Скажите «спасибо», чтобы показать клиентам, что вы цените ваше сотрудничество.
5. Кампания повторного вовлечения
Иногда клиенты перестают покупать у вас. Но несколько хорошо составленных электронных писем могут вернуть их.
Вам нужно будет установить свое определение неактивного клиента: кто ничего не покупал в течение шести месяцев или года, например. Или вы хотите связаться с людьми, которые перестали открывать ваши электронные письма?
Вооружившись этим пониманием, вы можете построить свою стратегию кампании повторного вовлечения:
Используйте интригующую строку темы, которая вызывает любопытство и мотивирует людей открывать ваше электронное письмо.
Напоминайте людям, что они упускают, не взаимодействуя с вами или не покупая у вас
Предложите что-то особенного, например скидки или бесплатный подарок.
Отправка капельных сообщений может помочь вам восстановить связь со «спящими» клиентами и возродить отношения.
Как настроить свои капельные кампании
Готовы создать свою капельную кампанию? Выполните пять шагов ниже, чтобы достичь эффективности.
Шаг 1: Создайте свои клиентские сегменты
Не все клиенты одинаковы, поэтому универсальные электронные письма — не лучшая идея. Сегментация по демографическим данным и/или последним действиям с вашей компанией может помочь вам адаптировать обмен сообщениями для вашей аудитории.
Шаг 2: Определите поток вашей кампании
После того, как вы установили сегменты, вы можете концептуализировать поток своей работы. Подумайте, сколько писем отправить и как часто клиенты будут их получать.
Некоторые капельные кампании могут включать только два электронных письма, отправленных с разницей в неделю. Другие — несколько сообщений в течение нескольких месяцев, чтобы развивать отношения. Это зависит от цели кампании и потребностей вашего бизнеса и аудитории.
Шаг 3: Создайте свой контент и визуальные эффекты
Следующим шагом в плане вашей кампании будет создание контента и изображений. При настройке контента не забывайте о послании бренда и визуальной идентичности.
Кроме того, убедитесь, что каждый элемент электронного письма — от заголовка до призыва к действию (CTA) — четкий и действенный. Читатели должны точно знать, что вы от них хотите и как предпринять следующие шаги.
Шаг 4: Автоматизируйте свои кампании
Хотя вы можете реализовать капельные кампании вручную, такой подход тратит время впустую. Вместо этого полагайтесь на технологию электронного маркетинга для автоматизации рассылки. Благодаря ей вы также получите подробную аналитику эффективности. Используйте эти данные, чтобы узнать, что работает, а что требует корректировки. Еще одно преимущество: кампании легко копировать и пересматривать, чтобы использовать действенный базис.
Шаг 5: Протестируйте и обновите свои кампании
Настройка капельной кампании не означает, что ваш электронный маркетинг завершен. По мере того, как потребности вашей аудитории и предложения развиваются, надо менять охват электронной почты.
Было бы полезно постоянно проверять результаты кампании: показатели открытия и рейтинг кликов. Таким образом, вы увидите, какие электронные письма находят отклик у вашей аудитории.
Более того, вы можете запускать преднамеренные A/B-тесты для оценки строк темы, текста и предложений. Это поможет постоянно совершенствовать свою e-mail программу.
Тестируйте, пересматривайте и снова тестируйте. Это единственный способ не отставать от быстрых изменений на современном рынке.
Привлеките больше людей с помощью капельных кампаний
Независимо от направления или масштаба вашего бизнеса, электронный маркетинг — это мощный актив, который позволяет вам расширить охват.
Вы можете наладить взаимопонимание со своей аудиторией, дифференцировать бизнес и увеличить продажи с помощью электронной почты. Однако неструктурированный или случайный подход не принесет желаемых результатов.
Проводя капельные кампании, вы можете донести свои сообщения до людей на каждом этапе пути клиента: приветствовать новых, напоминать о посещениях вашего сайта и благодарить за лояльность. Если они потеряли интерес, можете вернуть их внимание с помощью стратегии повторного вовлечения.
Последовательный процесс и использование технологии электронного маркетинга может оптимизировать ваши усилия. А просмотр показателей кампании гарантирует, что электронные письма будут «развиваться» в соответствии с ожиданиями ваших читателей.
Уделяя постоянное внимание почтовому маркетингу, вы можете оставаться на связи и делиться мнениями со своей аудиторией и двигаться к новым уровням успеха в бизнесе.