Как собирать и распространять истории успеха клиентов
Ваши потенциальные клиенты хотят быстро и легко оценить ценность и отдачу от вашего продукта или услуги, а не просматривать длинный список возможностей и сервисов, что, порой, бывает очень неудобно.
Одним из высокоэффективных способов распространения информации о вашей компании является storyselling. Читая или слушая истории о влиянии вашего бизнеса на клиентов, потенциальные заказчики легко устанавливают мысленные связи с тем, как в их ситуации может быть использовано ваше предложение.
Рассказы (или примеры из практики), основанные на опыте ваших клиентов, помогут людям представить, как достичь аналогичных результатов. Такие истории показывают, как вы можете удовлетворить схожие потребности, и мотивируют и побуждают к сотрудничеству с вашей компанией.
Тем не менее, портфель историй клиентов малоэффективен, если команда не знает, как его использовать. Сотрудники должны представлять, когда, зачем и как приводить примеры из практики в беседах с потенциальными заказчиками. Чтобы быть эффективными, команда должна уметь правильно и в нужный момент изложить суть вашего предложения.
Одним из высокоэффективных способов распространения информации о вашей компании является storyselling. Читая или слушая истории о влиянии вашего бизнеса на клиентов, потенциальные заказчики легко устанавливают мысленные связи с тем, как в их ситуации может быть использовано ваше предложение.
Рассказы (или примеры из практики), основанные на опыте ваших клиентов, помогут людям представить, как достичь аналогичных результатов. Такие истории показывают, как вы можете удовлетворить схожие потребности, и мотивируют и побуждают к сотрудничеству с вашей компанией.
Тем не менее, портфель историй клиентов малоэффективен, если команда не знает, как его использовать. Сотрудники должны представлять, когда, зачем и как приводить примеры из практики в беседах с потенциальными заказчиками. Чтобы быть эффективными, команда должна уметь правильно и в нужный момент изложить суть вашего предложения.
Как создавать динамичные истории успеха
Создание историй успеха клиентов требует дисциплинированного подхода к фиксации и документированию результатов проекта, его воздействия и окупаемости инвестиций. Используя приведенную ниже схему, вы можете провести интервью с внутренними (например, маркетинг, продажи, разработка продукта, клиентский опыт) и внешними (удовлетворенные текущие клиенты, партнеры по продажам) заинтересованными сторонами, чтобы разработать повествование:
Задача:
Задокументируйте ситуацию, в которой находился клиент до использования вашего предложения. Что конкретно оказывало на него негативное влияние? Каким образом эти проблемы возникали? Будьте конкретны, описывая ситуации, с которыми столкнулся клиент, чтобы нарисовать яркую картину развития событий до того, как ваше предложение «спасло положение».
Решение:
В этом разделе опишите только то, как ваш продукт или услуга были использованы клиентом, не слишком детально описывая преимущества (пока). Однако не забудьте рассказать, как вы решили каждую из проблем, описанных в разделе «Задача», чтобы ни одна из них не осталась незакрытой.
Результаты:
Теперь настало время указать на измеримое воздействие и преимущества, которые обеспечил ваш продукт или услуга. Есть ли конкретные количественные или качественные результаты, которые были достигнуты или достигаются в настоящее время? Как были оправданы или даже превышены ожидания заказчика? Упоминайте эти достижения непосредственно после раздела «Решение», чтобы сохранить логичный и понятный поток изложения.
Основной акцент:
И наконец, важно завершить историю успеха, приведя, по возможности, прямую цитату клиента. Это добавит еще один мощный элемент к повествованию, который действительно выразит устами заказчика степень его удовлетворенности и радости от сотрудничества с вашей компанией.
Задача:
Задокументируйте ситуацию, в которой находился клиент до использования вашего предложения. Что конкретно оказывало на него негативное влияние? Каким образом эти проблемы возникали? Будьте конкретны, описывая ситуации, с которыми столкнулся клиент, чтобы нарисовать яркую картину развития событий до того, как ваше предложение «спасло положение».
Решение:
В этом разделе опишите только то, как ваш продукт или услуга были использованы клиентом, не слишком детально описывая преимущества (пока). Однако не забудьте рассказать, как вы решили каждую из проблем, описанных в разделе «Задача», чтобы ни одна из них не осталась незакрытой.
Результаты:
Теперь настало время указать на измеримое воздействие и преимущества, которые обеспечил ваш продукт или услуга. Есть ли конкретные количественные или качественные результаты, которые были достигнуты или достигаются в настоящее время? Как были оправданы или даже превышены ожидания заказчика? Упоминайте эти достижения непосредственно после раздела «Решение», чтобы сохранить логичный и понятный поток изложения.
Основной акцент:
И наконец, важно завершить историю успеха, приведя, по возможности, прямую цитату клиента. Это добавит еще один мощный элемент к повествованию, который действительно выразит устами заказчика степень его удовлетворенности и радости от сотрудничества с вашей компанией.
Как использовать истории успеха
Истории успеха ваших клиентов не принесут пользы, если их не использовать и не продвигать эффективно. Вот несколько способов «донести информацию», помимо того, что сотрудники могут передавать ее в ходе бесед:
Тематические исследования — это просто расширенная версия истории успеха, которую вы излагаете. В таком формате можно расширить детали и привести больше цитат заказчика, а затем разместить материал на корпоративном сайте или распространить его по каналам социальных сетей.
Пресс-релизы — публикация истории успеха в этом может стоить вложенных средств, так как позволяет охватить аудиторию, которую обычно не удается привлечь.
Обновление корпоративного сайта — внедрение кнопок или баннера на главной странице облегчит постоянным посетителям знакомство с последними историями успеха, созданными вами.
Цифровой маркетинг — продвижение историй успеха с помощью цифрового маркетинга позволяет эффективно позиционировать материалы о вашем предложении для тех, кто ищет продукты или услуги, аналогичные вашим.
Email-маркетинг — применение историй успеха клиентов в рассылке (путем размещения ссылок или включения отрывков из историй в текст письма) позволяет экономически эффективно просвещать и привлекать клиентов.
Посты в социальных сетях — такое продвижение историй успеха помогает привлечь внимание аудитории за пределами вашего сайта, рассылки или интернет-маркетинга.
Призыв к действию, размещенный в большинстве перечисленных «каналов» позволит читателям перейти на простую, но убедительную целевую страницу, где можно узнать больше о ценности вашего продукта.
Используйте эти советы для создания убедительных историй, которые вдохновят ваших клиентов на покупку. Разрабатывайте эффективные стратегии продвижения и используйте силу storyselling, чтобы расширить ваш бизнес.
Тематические исследования — это просто расширенная версия истории успеха, которую вы излагаете. В таком формате можно расширить детали и привести больше цитат заказчика, а затем разместить материал на корпоративном сайте или распространить его по каналам социальных сетей.
Пресс-релизы — публикация истории успеха в этом может стоить вложенных средств, так как позволяет охватить аудиторию, которую обычно не удается привлечь.
Обновление корпоративного сайта — внедрение кнопок или баннера на главной странице облегчит постоянным посетителям знакомство с последними историями успеха, созданными вами.
Цифровой маркетинг — продвижение историй успеха с помощью цифрового маркетинга позволяет эффективно позиционировать материалы о вашем предложении для тех, кто ищет продукты или услуги, аналогичные вашим.
Email-маркетинг — применение историй успеха клиентов в рассылке (путем размещения ссылок или включения отрывков из историй в текст письма) позволяет экономически эффективно просвещать и привлекать клиентов.
Посты в социальных сетях — такое продвижение историй успеха помогает привлечь внимание аудитории за пределами вашего сайта, рассылки или интернет-маркетинга.
Призыв к действию, размещенный в большинстве перечисленных «каналов» позволит читателям перейти на простую, но убедительную целевую страницу, где можно узнать больше о ценности вашего продукта.
Используйте эти советы для создания убедительных историй, которые вдохновят ваших клиентов на покупку. Разрабатывайте эффективные стратегии продвижения и используйте силу storyselling, чтобы расширить ваш бизнес.
