Усиление эффективности канального маркетинга
Несмотря на неопределенность, с которой сталкиваются команды, занимающиеся канальным маркетингом, руководители по-прежнему настроены оптимистично, а вендоры, партнеры и дистрибьюторы в целом готовы к сотрудничеству.
Вот три основных варианта адаптировать свои программы для достижения большего успеха.
Устранение пробелов в знаниях и навыках в области цифрового маркетинга
Одна из ключевых проблем заключается в том, что многие команды все еще имеют пробелы в навыках цифрового маркетинга. Это замедляет потенциальный успех канальных программ. Проблема касается не только маркетологов, но и продавцов, и менеджеров по работе с клиентами.
У менеджеров по работе с клиентами есть возможность помочь маркетологам, которые не имеют достаточной подготовки в области «мягких» навыков. Они могут поделиться своим пониманием ИТ-ландшафта и перенести его в общение с потенциальными покупателями и заказчиками.
Как же вендорам помочь заполнить этот пробел в работе со своими партнерами? Для этого потребуется нечто большее, чем просто хорошо оформленные маркетинговые материалы. Если в какой-то момент ресейллер получит от своего вендора, шаблон пресс-релиза, он даже не поймет сразу, что с ним делать.
Те вендоры, которые смогут сделать еще один шаг вперед и активно помогать своим партнерам в освоении цифрового маркетинга, добьются большего успеха в проведении кампаний и в сотрудничестве в целом.
Партнеры действительно готовы к обучению, поэтому пора вендорам делать шаг им навстречу, быть готовыми к совместным инвестициям и деятельности.
Предоставление информации об изменениях в ИТ-ландшафте и потребностях заказчиков
Как и в случае с недостатками в навыках цифрового маркетинга, ресейллеры также могут извлечь большую пользу из дополнительных знаний об ИТ-ландшафте, в котором находятся их клиенты, а также о их потребностях. Благодаря своему размеру, масштабу и охвату многие вендоры лучше видят сообщества, частью которых они являются, — от партнеров до других разработчиков и их технологий. Это означает, что они имеют все возможности для информирования о тенденциях и изменениях на рынке. А их партнеры, в свою очередь, могут быть более эффективными продавцами.
Надо проводить большую разъяснительную работу по продуктам, основам кибербезопасности, обзору покупателей и изменениям в среде ИТ. Партнеры должны иметь возможность начать разговор с заказчиком и понять, в чем заключаются его проблемы.
Существует возможность использовать информацию о рынке для того, чтобы помочь продавцам развить «мягкие» навыки. Менеджер по работе с клиентами способен превратить реактивную беседу, например, отправку электронного письма клиенту со спецификацией материалов, в очень проактивную.
Вендоры, которые могут поделиться своими знаниями с партнерами, обеспечат им более эффективные и успешные переговоры с покупателями.
Отслеживание эффективности на каждом этапе работы
Каждый партнер имеет свой собственный набор инструментов, версий и механизмов для измерения эффективности и успешности, что делает для канальных маркетологов практически невозможным создание единого стандартного способа определения ROI. Кроме того, все участники должны измерять как краткосрочный, так и долгосрочный успех.
Для краткосрочного, гораздо более тактического привлечения клиентов «регистрация сделок» (DR) подходит как нельзя лучше. Все знают, что это такое, она относительно понятна и является самым простым способом отслеживания. Лучшие варианты — это те, в которых «регистрация сделок» проходит надлежащую квалификацию, где наблюдается большее взаимодействие,сотрудничество и понимание возможностей клиента.
Для крупных организаций, обрабатывающих большое количество регистраций сделок, оценка качества каждой отдельной записи не представляется возможной. Поэтому они обращаются к «Пайплайн».
Главная цель — увеличение объема продаж за счет активности. В конечном счете, именно этого все и хотят добиться, вкладывая в дело любые маркетинговые средства.
Хотя тактика работы с поставщиками, партнерами и дистрибьюторами сильно различается, внимание к этим трем направлениям принесет пользу вашему бизнесу в процессе его развития.
Вот три основных варианта адаптировать свои программы для достижения большего успеха.
Устранение пробелов в знаниях и навыках в области цифрового маркетинга
Одна из ключевых проблем заключается в том, что многие команды все еще имеют пробелы в навыках цифрового маркетинга. Это замедляет потенциальный успех канальных программ. Проблема касается не только маркетологов, но и продавцов, и менеджеров по работе с клиентами.
У менеджеров по работе с клиентами есть возможность помочь маркетологам, которые не имеют достаточной подготовки в области «мягких» навыков. Они могут поделиться своим пониманием ИТ-ландшафта и перенести его в общение с потенциальными покупателями и заказчиками.
Как же вендорам помочь заполнить этот пробел в работе со своими партнерами? Для этого потребуется нечто большее, чем просто хорошо оформленные маркетинговые материалы. Если в какой-то момент ресейллер получит от своего вендора, шаблон пресс-релиза, он даже не поймет сразу, что с ним делать.
Те вендоры, которые смогут сделать еще один шаг вперед и активно помогать своим партнерам в освоении цифрового маркетинга, добьются большего успеха в проведении кампаний и в сотрудничестве в целом.
Партнеры действительно готовы к обучению, поэтому пора вендорам делать шаг им навстречу, быть готовыми к совместным инвестициям и деятельности.
Предоставление информации об изменениях в ИТ-ландшафте и потребностях заказчиков
Как и в случае с недостатками в навыках цифрового маркетинга, ресейллеры также могут извлечь большую пользу из дополнительных знаний об ИТ-ландшафте, в котором находятся их клиенты, а также о их потребностях. Благодаря своему размеру, масштабу и охвату многие вендоры лучше видят сообщества, частью которых они являются, — от партнеров до других разработчиков и их технологий. Это означает, что они имеют все возможности для информирования о тенденциях и изменениях на рынке. А их партнеры, в свою очередь, могут быть более эффективными продавцами.
Надо проводить большую разъяснительную работу по продуктам, основам кибербезопасности, обзору покупателей и изменениям в среде ИТ. Партнеры должны иметь возможность начать разговор с заказчиком и понять, в чем заключаются его проблемы.
Существует возможность использовать информацию о рынке для того, чтобы помочь продавцам развить «мягкие» навыки. Менеджер по работе с клиентами способен превратить реактивную беседу, например, отправку электронного письма клиенту со спецификацией материалов, в очень проактивную.
Вендоры, которые могут поделиться своими знаниями с партнерами, обеспечат им более эффективные и успешные переговоры с покупателями.
Отслеживание эффективности на каждом этапе работы
Каждый партнер имеет свой собственный набор инструментов, версий и механизмов для измерения эффективности и успешности, что делает для канальных маркетологов практически невозможным создание единого стандартного способа определения ROI. Кроме того, все участники должны измерять как краткосрочный, так и долгосрочный успех.
Для краткосрочного, гораздо более тактического привлечения клиентов «регистрация сделок» (DR) подходит как нельзя лучше. Все знают, что это такое, она относительно понятна и является самым простым способом отслеживания. Лучшие варианты — это те, в которых «регистрация сделок» проходит надлежащую квалификацию, где наблюдается большее взаимодействие,сотрудничество и понимание возможностей клиента.
Для крупных организаций, обрабатывающих большое количество регистраций сделок, оценка качества каждой отдельной записи не представляется возможной. Поэтому они обращаются к «Пайплайн».
Главная цель — увеличение объема продаж за счет активности. В конечном счете, именно этого все и хотят добиться, вкладывая в дело любые маркетинговые средства.
Хотя тактика работы с поставщиками, партнерами и дистрибьюторами сильно различается, внимание к этим трем направлениям принесет пользу вашему бизнесу в процессе его развития.
