Как правило, большинство людей не доверяют продавцам – слишком много предложений, слишком много ложных обещаний, и в конце концов люди перестают им верить.
Одновременно с этим качество обслуживания клиентов становится наиболее важным фактором в продажах. Улучшение качества обслуживания клиентов является основной задачей предпринимателей. По сути, важной частью взаимодействия с покупателем является общение с продавцом.
На массовом рынке у продавца часто нет времени на разговоры. Кроме того, они скорее раздражают покупателя, чем помогают найти общий язык. Тем не менее, при продаже товаров премиум-класса в сфере B2B техники продаж, построенные на беседе с клиентом, могут помочь заключить множество сделок и значительно увеличить средний чек.
На массовом рынке у продавца часто нет времени на разговоры. Кроме того, они скорее раздражают покупателя, чем помогают найти общий язык. Тем не менее, при продаже товаров премиум-класса в сфере B2B техники продаж, построенные на беседе с клиентом, могут помочь заключить множество сделок и значительно увеличить средний чек.
Консультационные продажи
Техника продажи с помощью консультаций заключается в том, что продавец глубже вникает в ситуацию клиента и предлагает ему уникальные индивидуальные решения.
Преимущества и опасности метода.
У продавца нет жесткой структуры разговора с покупателем. Он помогает проявить инициативу и творческий подход к решению проблемы. Однако, если продавец неопытен, отсутствие конкретной стратегии может привести к путанице.
Как применять пять частей метода.
Метод - это структура, алгоритм построения разговора между продавцом и покупателем.
1. Установите контакт - приветствия и представление себя потенциальному клиенту.
2. Сбор информации. На этом этапе продавец спрашивает покупателя, что ему нужно, как клиент искал информацию об услуге, и как он узнал о компании.
3. Презентация продукта. Продавец показывает товар покупателю, устраивает тест-драйв, проводит пробную сессию, запускает процедуру тестирования и т.д.
4. Работа с возражениями. Часто жалобы покупателей связаны с ценами на продукт. В этом случае продавец объясняет цену и какие выгоды клиент получает от дорогих компонентов продукта.
5. Покупка товаров, заключение сделки.
Преимущества и опасности метода.
У продавца нет жесткой структуры разговора с покупателем. Он помогает проявить инициативу и творческий подход к решению проблемы. Однако, если продавец неопытен, отсутствие конкретной стратегии может привести к путанице.
Как применять пять частей метода.
Метод - это структура, алгоритм построения разговора между продавцом и покупателем.
1. Установите контакт - приветствия и представление себя потенциальному клиенту.
2. Сбор информации. На этом этапе продавец спрашивает покупателя, что ему нужно, как клиент искал информацию об услуге, и как он узнал о компании.
3. Презентация продукта. Продавец показывает товар покупателю, устраивает тест-драйв, проводит пробную сессию, запускает процедуру тестирования и т.д.
4. Работа с возражениями. Часто жалобы покупателей связаны с ценами на продукт. В этом случае продавец объясняет цену и какие выгоды клиент получает от дорогих компонентов продукта.
5. Покупка товаров, заключение сделки.
СПИН (техника задавания продающих вопросов) продажи
Метод дополнительных продаж заключается в том, что продавец задает клиенту четыре типа вопросов, чтобы узнать подробности о точке зрения клиента.
Преимущества и опасности метода.
У продавца есть конкретные типы вопросов, которые нужно задать покупателю. Это может одновременно помочь и помешать продавцу, особенно если продавец подходит к своей задаче слишком формально. В конце концов, важнее всего не ваши манеры и соблюдение корпоративных правил, а ваша способность слушать клиента во время разговора и правильно реагировать на сигналы, которые они посылают.
Как применять метод
Продавец задает покупателю конкретные вопросы, чтобы лучше узнать его предпочтения и побудить его совершить покупку. Вопросы относятся к каждой из групп по названию аббревиатуры в последовательности:
Преимущества и опасности метода.
У продавца есть конкретные типы вопросов, которые нужно задать покупателю. Это может одновременно помочь и помешать продавцу, особенно если продавец подходит к своей задаче слишком формально. В конце концов, важнее всего не ваши манеры и соблюдение корпоративных правил, а ваша способность слушать клиента во время разговора и правильно реагировать на сигналы, которые они посылают.
Как применять метод
Продавец задает покупателю конкретные вопросы, чтобы лучше узнать его предпочтения и побудить его совершить покупку. Вопросы относятся к каждой из групп по названию аббревиатуры в последовательности:
- С - Ситуационный вопрос - направлен на то, чтобы узнать больше о проблеме, которую хочет решить клиент. Важной частью работы с клиентом в этом типе продаж является изучение его предыдущего опыта, что прошло гладко и что ему не понравилось.
- П – Проблемный вопрос. С помощью использования проблемных вопросов продавец больше узнает о потребностях клиента. В то же время клиент может даже не знать о своих запросах.
- И – Извлекающий вопрос. Зная о проблеме покупателя, продавец пытается понять, что произойдет, если проблема не будет решена.
- Н – Наводящий вопрос. Такие вопросы помогают покупателю представить будущее, в котором проблема будет решена с помощью предлагаемого продукта, и совершить покупку.
Мгновенные продажи, или гибкие продажи
Используя метод мгновенных продаж, продавец должен придерживаться четырех принципов при построении диалога с потенциальным покупателем.
Преимущества и опасности метода.
В моментальных продажах у продавца нет готовой схемы, но в определённых ситуациях он использует конкретные подходы, чтобы вести беседу максимально эффективно. Для опытных продавцов это может быть полезным инструментом. Однако новичков такой подход может сбить с толку.
Как применять метод.
SNAP - это аббревиатура, описывающая четыре принципа, которые помогают убедить клиента купить продукт.
Преимущества и опасности метода.
В моментальных продажах у продавца нет готовой схемы, но в определённых ситуациях он использует конкретные подходы, чтобы вести беседу максимально эффективно. Для опытных продавцов это может быть полезным инструментом. Однако новичков такой подход может сбить с толку.
Как применять метод.
SNAP - это аббревиатура, описывающая четыре принципа, которые помогают убедить клиента купить продукт.
- Simple (Будьте проще). Делайте проще и не усложняйте! Опишите преимущества продукта, чтобы вашему покупателю было легко понимать его. И говорите на языке клиента.
- iNvaluable (Знайте себе цену). Бесценно - продемонстрируйте клиенту ваше предложение, которое может улучшить его жизнь и стать незаменимым.
- Align (Всегда договаривайтесь). Всегда держите свое слово. Будьте честны с клиентом; не обещайте ему что-то, если вы не можете этого гарантировать.
- Priorities (Расставьте приоритеты). Расскажите покупателю, чем ваш продукт выгодно отличается от предложений ваших конкурентов и почему клиент должны купить его прямо сейчас.
Сложные продажи
Метод "продаж с вызовом" - это когда продавец выстраивает отношения с клиентом по определенной схеме.
Преимущества и опасности метода.
Метод подходит только для опытных продавцов, которые "чувствуют" покупателя. Для новичков существует опасность срыва сделки.
При применении этой техники необходимо выполнить три шага.
1. Обучение. Продавец демонстрирует клиенту высокий уровень компетентности. Этого можно достичь, например, путем продвижения личного бренда.
2. Адаптация. Продавец выстраивает личные отношения с покупателем.
3. Контроль. Продавец проявляет инициативу и подталкивает покупателя к покупке товара. Например, они говорят о возможных негативных последствиях отказа от покупки продукта здесь и сейчас.
Преимущества и опасности метода.
Метод подходит только для опытных продавцов, которые "чувствуют" покупателя. Для новичков существует опасность срыва сделки.
При применении этой техники необходимо выполнить три шага.
1. Обучение. Продавец демонстрирует клиенту высокий уровень компетентности. Этого можно достичь, например, путем продвижения личного бренда.
2. Адаптация. Продавец выстраивает личные отношения с покупателем.
3. Контроль. Продавец проявляет инициативу и подталкивает покупателя к покупке товара. Например, они говорят о возможных негативных последствиях отказа от покупки продукта здесь и сейчас.
Техника ограничения
Что это за метод: компания не борется за каждого клиента, не тратит время на тех, кто не заинтересован в ее услугах.
Преимущества и опасности метода.
Метод подходит только для компаний с самым высоким рейтингом или компаний, где спрос на их услуги превышает предложение.
Как применять метод: продавец создает ситуацию, когда покупатель в первую очередь заинтересован в сделке, и показывает, что услуги компании являются эксклюзивными и пользуются большим спросом. При использовании этого метода жизненно важно заранее выяснить ограничения, например, в отношении бюджета и сроков. Если вы не сможете этого сделать, сделка может сорваться в последнюю минуту.
Техники продаж помогут вам найти успешный подход, чтобы расположить к себе даже самого требовательного потенциального покупателя. Тем не менее, важно не только знать об этих методах, но и иметь опыт общения с клиентом. Если продавец знает, как слушать и слышать своего клиента, эти техники помогут ему заключить любую сделку.
Преимущества и опасности метода.
Метод подходит только для компаний с самым высоким рейтингом или компаний, где спрос на их услуги превышает предложение.
Как применять метод: продавец создает ситуацию, когда покупатель в первую очередь заинтересован в сделке, и показывает, что услуги компании являются эксклюзивными и пользуются большим спросом. При использовании этого метода жизненно важно заранее выяснить ограничения, например, в отношении бюджета и сроков. Если вы не сможете этого сделать, сделка может сорваться в последнюю минуту.
Техники продаж помогут вам найти успешный подход, чтобы расположить к себе даже самого требовательного потенциального покупателя. Тем не менее, важно не только знать об этих методах, но и иметь опыт общения с клиентом. Если продавец знает, как слушать и слышать своего клиента, эти техники помогут ему заключить любую сделку.
