Существует метод продаж, который часто используется крупными отделами продаж, но не часто используется отдельными лицами или небольшими командами — ритм продаж.
Упрощенный ритм может принести вам отличные результаты, помочь построить деловые отношения и структурировать ваш подход к продажам.
Рассказываем, что такое упрощенный ритм продаж, о преимуществах ее использования и о том, как к нему прийти.
Что такое ритм продаж?
Ритм продаж — это последовательность действий, позволяющая продавцам лучше общаться с потенциальными клиентами. Ритмы продаж запланированы на фиксированное количество дней и ряд каналов, таких как электронная почта, телефон и социальные сети. Это помогает развивать отношения и заключать сделки.
Преимущества упрощенного ритма продаж
Независимо от того, являетесь ли вы командой из одного человека или из 50 человек, внедрение четко определенного ритма продаж может сделать ваш процесс поиска клиентов намного более эффективным.
Преимущества упрощенного ритма продаж
Независимо от того, являетесь ли вы командой из одного человека или из 50 человек, внедрение четко определенного ритма продаж может сделать ваш процесс поиска клиентов намного более эффективным.
Сосредоточенное усилие
Куры с отрубленными головами бегают быстро, но далеко не убегают. Для многих из нас все это слишком напоминает наш бессистемный подход к налаживанию связей и продажам: много неструктурированных усилий.
Иногда отделы продаж звонят потенциальным клиентам, а затем сразу же отправляют им электронное письмо. В других случаях они ждут день между ними. Иногда они ждут день, а затем вообще забывают отправить электронное письмо. Или, в самых неловких случаях, они теряют представление о том, на каком этапе процесса продаж они находятся, и отправляют одно и то же электронное письмо или делают один и тот же звонок дважды. Может происходить полный бардак.
Ритмы продаж упрощают отслеживание того, где вы находитесь в процессе продаж или нетворкинга. Вы всегда отправляете последующее электронное письмо или связываетесь с потенциальными клиентами каждые два дня. Благодаря четко определенным правилам вашей стратегии продаж вы никогда не рискуете отправить одно и то же электронное письмо дважды или пропустить шаги в процессе продажи.
Простое отслеживание = легкое уточнение
Как только вы начнете использовать четко определенный ритм продаж, вам будет намного проще отслеживать и совершенствовать процесс продаж. Представьте, что у вас есть процесс из пяти шагов, который вы можете посмотреть в своей CRM. С беглого взгляда вы можете четко увидеть, где вы находитесь с каждым клиентом и где вы можете потерять контакт с вашими потенциальными клиентами.
С помощью этой информации вы можете начать совершенствовать свой подход. Если вы обнаружите, что информационные звонки, как правило, более эффективны на более поздних этапах процесса, вы можете скорректировать свой подход к звонкам потенциальным клиентам. Эти данные позволяют постоянно оптимизировать подход к продажам и улучшать результаты.
Масштабируемость
Вам может сойти с рук подход к продажам по принципу «безголового цыпленка», когда у вас есть один или два клиента, но когда вы начинаете работать с пятью, восемью или 10 клиентами одновременно — или вы начинаете нанимать продавцов — масштабируемость становится проблемой.
Просто невозможно отследить, где каждый клиент находится в вашем процессе продаж, или согласовать вашу стратегию продаж с небольшой командой без какой-либо структуры. Четко определенный ритм продаж решает проблему масштабируемости. Вам не только легче организовывать и отслеживать, где находятся ваши потенциальные клиенты в вашей воронке продаж, но также становится легче привлекать других для работы с вами.
Куры с отрубленными головами бегают быстро, но далеко не убегают. Для многих из нас все это слишком напоминает наш бессистемный подход к налаживанию связей и продажам: много неструктурированных усилий.
Иногда отделы продаж звонят потенциальным клиентам, а затем сразу же отправляют им электронное письмо. В других случаях они ждут день между ними. Иногда они ждут день, а затем вообще забывают отправить электронное письмо. Или, в самых неловких случаях, они теряют представление о том, на каком этапе процесса продаж они находятся, и отправляют одно и то же электронное письмо или делают один и тот же звонок дважды. Может происходить полный бардак.
Ритмы продаж упрощают отслеживание того, где вы находитесь в процессе продаж или нетворкинга. Вы всегда отправляете последующее электронное письмо или связываетесь с потенциальными клиентами каждые два дня. Благодаря четко определенным правилам вашей стратегии продаж вы никогда не рискуете отправить одно и то же электронное письмо дважды или пропустить шаги в процессе продажи.
Простое отслеживание = легкое уточнение
Как только вы начнете использовать четко определенный ритм продаж, вам будет намного проще отслеживать и совершенствовать процесс продаж. Представьте, что у вас есть процесс из пяти шагов, который вы можете посмотреть в своей CRM. С беглого взгляда вы можете четко увидеть, где вы находитесь с каждым клиентом и где вы можете потерять контакт с вашими потенциальными клиентами.
С помощью этой информации вы можете начать совершенствовать свой подход. Если вы обнаружите, что информационные звонки, как правило, более эффективны на более поздних этапах процесса, вы можете скорректировать свой подход к звонкам потенциальным клиентам. Эти данные позволяют постоянно оптимизировать подход к продажам и улучшать результаты.
Масштабируемость
Вам может сойти с рук подход к продажам по принципу «безголового цыпленка», когда у вас есть один или два клиента, но когда вы начинаете работать с пятью, восемью или 10 клиентами одновременно — или вы начинаете нанимать продавцов — масштабируемость становится проблемой.
Просто невозможно отследить, где каждый клиент находится в вашем процессе продаж, или согласовать вашу стратегию продаж с небольшой командой без какой-либо структуры. Четко определенный ритм продаж решает проблему масштабируемости. Вам не только легче организовывать и отслеживать, где находятся ваши потенциальные клиенты в вашей воронке продаж, но также становится легче привлекать других для работы с вами.
Примеры ритма продаж
Ритмы продаж будут отличаться от человека к человека, между командами и организациями. Однако частота, способ контакта и время контакта всегда структурированы и последовательны.
Последовательность и структура — вот что делает ритмы продаж такими эффективными.
Эти примеры покажут, как каждый может извлечь выгоду из использования ритма продаж для определения своего процесса продаж. Ниже приведен пример одной из каденций продаж, которую генеральным директором Sales Hacker Максом Альтшулером использовал для связи с потенциальными клиентами:
День 1: Электронная почта
День 3: Электронная почта утром, звонок днем
День 5: Звоните утром, звоните с голосовой почтой днем
День 7: Электронная почта утром, звонок днем с голосовой почтой
День 10: Пишите и звоните утром
Однажды клиент попросил меня помочь ему увеличить продажи и присутствие в отрасли на рынке Великобритании, в частности, с 200 ведущими брендами моды и одежды и розничными торговцами в регионе.
В отличие от моей родной Бразилии, в Великобритании у меня было всего пять деловых связей. Чтобы преуспеть на этом рынке, мне нужно было бы, по сути, развивать свою сеть с нуля.
Несмотря на отсутствие контактов, я увеличил свою сеть до более чем 300 контактов, многие из которых были крупными игроками в области электронной коммерции и одежды в Великобритании, Дубае, Турции и Румынии.
Эти контакты привели к 11 встречам с некоторыми из крупнейших игроков в области электронной коммерции в мире, а в общей сложности 2,13 миллиона долларов новых бизнес-возможностей в портфеле моего клиента.
Последовательность и структура — вот что делает ритмы продаж такими эффективными.
Эти примеры покажут, как каждый может извлечь выгоду из использования ритма продаж для определения своего процесса продаж. Ниже приведен пример одной из каденций продаж, которую генеральным директором Sales Hacker Максом Альтшулером использовал для связи с потенциальными клиентами:
День 1: Электронная почта
День 3: Электронная почта утром, звонок днем
День 5: Звоните утром, звоните с голосовой почтой днем
День 7: Электронная почта утром, звонок днем с голосовой почтой
День 10: Пишите и звоните утром
Однажды клиент попросил меня помочь ему увеличить продажи и присутствие в отрасли на рынке Великобритании, в частности, с 200 ведущими брендами моды и одежды и розничными торговцами в регионе.
В отличие от моей родной Бразилии, в Великобритании у меня было всего пять деловых связей. Чтобы преуспеть на этом рынке, мне нужно было бы, по сути, развивать свою сеть с нуля.
Несмотря на отсутствие контактов, я увеличил свою сеть до более чем 300 контактов, многие из которых были крупными игроками в области электронной коммерции и одежды в Великобритании, Дубае, Турции и Румынии.
Эти контакты привели к 11 встречам с некоторыми из крупнейших игроков в области электронной коммерции в мире, а в общей сложности 2,13 миллиона долларов новых бизнес-возможностей в портфеле моего клиента.
