Полезные статьи MyQRcards

5 лайфхаков, которые помогут закрыть любую сделку

Лайфхаки продавца
Сделка может потерпеть неудачу, даже если продавец ответил на все вопросы покупателя, закрыл все возражения и привел убедительные аргументы. Почему? Потому что продавец не закрыл сделку.
Покупатель почти никогда не проявляет инициативу, когда дело доходит до оплаты покупки. Если их не подтолкнуть к этому решению, они могут уйти, вообще не совершив покупки.

Закрывать сделку следует только после того, как продавец ответил на все вопросы потенциального покупателя и он готов купить у вас. Но в этой ситуации все же нужно действовать осторожно. Мы подготовили пять лайфхаков, которые помогут уговорить даже самого сложного клиента купить именно у вас.

Лайфхак №1. Резюме

Традиционное закрытие сделки. Для этого нужно всего лишь перечислить товары, которые клиент планирует приобрести, и кратко резюмировать, какие выгоды он получит, если купит их. Продавец должен сосредоточиться на том, что важно для данного конкретного покупателя.

Пример. Клиент хочет купить автомобиль для поездок с семьей за город. При использовании резюме продавец обязательно должен упомянуть такие достоинства автомобиля, как его вместительность, надежность и низкий расход бензина.

Лайфхак №2. «Как вам удобнее оплатить покупку?»

Спросить клиента, как он хотел бы оплатить покупку, — это простой способ закрыть сделку. Но этот метод работает не всегда. Его следует использовать только в том случае, если продавец абсолютно уверен, что покупатель не сомневается и готов купить товар, но не решается заявить об этом. Этот вопрос также хорошо работает, если покупатель затрудняется с выбором товара, и инициативу нужно перехватить продавцу.

Этот метод следует использовать с большой осторожностью в отношении трудных клиентов или клиентов, которые собираются совершить дорогостоящую покупку. Покупатель может воспринять такой вопрос как попытку заставить его купить и просто уйдёт.

Лайфхак №3. Создание срочности

Страх упустить выгоду — хороший стимул для клиента совершить покупку. Клиент, который готов купить товар прямо здесь и сейчас, обязательно купит его, в отличие от того, кто решил подождать. Вот несколько основных аргументов, которые помогут продавцу убедить покупателя совершить покупку прямо здесь и сейчас:

  • Товар поступил в продажу сегодня
  • Товар уже давно есть в продаже и скоро будет распродан
  • Если вы купите продукт сейчас, вы получите бонус (например, бесплатную доставку и установку или какой-либо другой сопутствующий продукт)

Этот метод работает, даже если клиент не уверен в своем выборе. Однако если продавец хочет построить долгосрочные отношения с покупателем, его следует использовать с осторожностью. Вы никогда не должны лгать об акциях и ограниченной продолжительности специальных условий.

Лайфхак №4. Уступка

Этот лайфхак работает и для нерешительных клиентов, которые не могут принять решение о покупке. Но использовать его можно только в том случае, если у продавца есть возможность предложить покупателю более выгодные условия. Например, скидка или бесплатная доставка.

Когда продавец видит, что покупатель колеблется, он может предложить уступку в качестве решающего аргумента. Дополнительно можно создать срочность: например, сказать, что завтра в магазине будет работать другой продавец и он не сможет предложить такие выгодные условия. Иногда покупатели идут в наступление и сами просят дополнительную скидку. Продавец может использовать это предложение в своих целях: например, согласиться на предложение покупателя при условии, что он купит товар сегодня.

Используйте этот лайфхак, чтобы напомнить клиенту о его преимуществах. Например, политика возврата.

Лайфхак №5. Лишение

Люди всегда ценят что-то большее, если могут это потерять. Наверняка вы видели, как клиенты покупают ненужные им вещи, если понимают, что они пользуются спросом и есть шанс, что вскоре эту вещь купит кто-то другой. Эту особенность человеческой психики можно использовать в продажах. Например, рассказать о покупателе, который тоже интересовался товаром или прервать тест-драйв в самом интересном месте, чтобы покупатель почувствовал, что потерял возможность купить товар и теперь хочет получить эту возможность обратно.

Если покупатель считает цену продукта слишком высокой, вы можете предложить снизить цену, заменив продукт более дешевой версией или отказавшись от дополнительных функций. Высоки шансы, что страх потери сделает первоначальное предложение более привлекательным, и в конечном итоге клиент решит купить у вас.

При заключении сделки важно учитывать индивидуальные особенности клиента и тот стиль общения, который он предпочитает. В одних случаях сильное давление поможет закрыть сделку, а в других заставит покупателя отказаться от покупок в магазине. Для клиентов, которым необходимо принимать собственные решения, лучший выбор — сделать перерыв. Лучший аргумент для решительного покупателя — проработать все возражения и подчеркнуть преимущества продукта. Но нерешительного покупателя нужно подвести к покупке.

Лайфхаки для закрытия сделок могут быть очень эффективными, если продавец хорошо изучил покупателя и выбрал то, что подходит для конкретной ситуации. Не стоит переходить к закрытию сделки прежде чем у продавца не будет четкого представления о потребностях и желаниях покупателя.