Трудно переоценить важность поиска клиентов в B2B, ведь это отправная точка для каждой сделки.
Но что такое поиск B2B? И как сделать так, чтобы ваши усилия были максимально эффективными? Чтобы помочь вам ответить на эти вопросы, мы составили руководство по этому вопросу.
Что такое поиск B2B?
B2B-поиск — это один из первых этапов большинства процессов продаж B2B. Это ключевой компонент любой продажи — тот, где продавцы идентифицируют потенциального покупателя, связываются с ним и, в идеале, обращаются к потенциальному покупателю, чтобы начать сделку.
B2B-поиск — как и любой другой — является одним из самых сложных видов деятельности, который практически каждый B2B-представитель должен выполнять в какой-то момент своей карьеры. Это часто включает в себя широкий охват, тщательное исследование, множество отказов и потенциальное разочарование и выгорание.
Тем не менее, эффективная и результативная работа с клиентами в сфере B2B поддерживает успешные процессы продаж и удерживает торговые организации на плаву, поэтому понимание того, как это сделать эффективно, отвечает интересам каждого продавца.
Чтобы помочь вам в этом, мы составили список некоторых ключевых методов поиска B2B, которые вы можете использовать
B2B-поиск — как и любой другой — является одним из самых сложных видов деятельности, который практически каждый B2B-представитель должен выполнять в какой-то момент своей карьеры. Это часто включает в себя широкий охват, тщательное исследование, множество отказов и потенциальное разочарование и выгорание.
Тем не менее, эффективная и результативная работа с клиентами в сфере B2B поддерживает успешные процессы продаж и удерживает торговые организации на плаву, поэтому понимание того, как это сделать эффективно, отвечает интересам каждого продавца.
Чтобы помочь вам в этом, мы составили список некоторых ключевых методов поиска B2B, которые вы можете использовать
Исследования, исследования и еще раз исследования
Наиболее эффективные способы привлечения резонируют с потенциальными клиентами, заставляя их чувствовать, что они больше, чем просто еще одно имя в списке.
Потенциальные клиенты, с которыми вы связываетесь, будут покупать у вашей компании только в том случае, если они считают, что ваше решение лучше всего подходит для их бизнеса — вы можете даже сказать, что продажи B2B — это искусство преодоления этого разрыва.
Но как вы можете доказать своим потенциальным клиентам, что ваш конкретный продукт подходит для их бизнеса? Что ж, все начинается с понимания того, откуда они берутся, то есть с того, чтобы иметь представление о потребностях, интересах, ограничениях и качествах компании. Значительная часть этого понимания приходит с исследованием.
Поищите в Интернете любые общедоступные ресурсы о компании. Проверьте страницу «О нас» на веб-сайте. Просмотрите блог, чтобы получить представление о том, что клиент публикует, и помните о таких элементах, как тон, в котором он ведет блог. Если вы можете найти соответствующую финансовую информацию о том, как работает компания, просмотрите ее.
Так или иначе, постарайтесь собрать достаточно информации, чтобы получить четкое представление о таких факторах, как то, чем занимается бизнес, как он себя представляет, его миссия, лидеры, как компания работает — как индивидуально, так и в контексте его конкурентной среды.
Потенциальные клиенты, с которыми вы связываетесь, будут покупать у вашей компании только в том случае, если они считают, что ваше решение лучше всего подходит для их бизнеса — вы можете даже сказать, что продажи B2B — это искусство преодоления этого разрыва.
Но как вы можете доказать своим потенциальным клиентам, что ваш конкретный продукт подходит для их бизнеса? Что ж, все начинается с понимания того, откуда они берутся, то есть с того, чтобы иметь представление о потребностях, интересах, ограничениях и качествах компании. Значительная часть этого понимания приходит с исследованием.
Поищите в Интернете любые общедоступные ресурсы о компании. Проверьте страницу «О нас» на веб-сайте. Просмотрите блог, чтобы получить представление о том, что клиент публикует, и помните о таких элементах, как тон, в котором он ведет блог. Если вы можете найти соответствующую финансовую информацию о том, как работает компания, просмотрите ее.
Так или иначе, постарайтесь собрать достаточно информации, чтобы получить четкое представление о таких факторах, как то, чем занимается бизнес, как он себя представляет, его миссия, лидеры, как компания работает — как индивидуально, так и в контексте его конкурентной среды.
Холодные звонки со хладнокровием, уверенностью и настойчивостью
Холодные звонки — одно из самых разочаровывающих, утомительных и деморализующих действий, в котором некоторым торговым представителям приходится регулярно участвовать.
Это низкоконверсионный, нервный процесс, который заставляет вас переваривать отказ за отказом. Но, несмотря на все свои недостатки, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых эффективных методов поиска клиентов в сфере B2B.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов были максимально продуктивными, вам нужно знать, как делать холодные звонки с уравновешенностью и настойчивостью.
Это означает предпринимать такие шаги, как:
Даже с учетом этих элементов вы все равно должны быть готовы справиться с большим количеством жестких «нет». Вам нужно преодолевать все эти отказы по мере их поступления — если вы сможете выстоять, вы окажетесь в наилучшем положении для эффективного поиска.
Это низкоконверсионный, нервный процесс, который заставляет вас переваривать отказ за отказом. Но, несмотря на все свои недостатки, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых эффективных методов поиска клиентов в сфере B2B.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов были максимально продуктивными, вам нужно знать, как делать холодные звонки с уравновешенностью и настойчивостью.
Это означает предпринимать такие шаги, как:
- Проведите исследование перед звонком;
- Подумайте, как ссылаться на сценарий холодного звонка, не повторяя его;
- Стратегически спланируйте ваш звонок, чтобы поймать потенциальных клиентов в то время, когда они будут более восприимчивы;
- Начинайте звонок с упреждающей причины разговора;
- Отдайте предпочтение обучению вашего покупателя.
Даже с учетом этих элементов вы все равно должны быть готовы справиться с большим количеством жестких «нет». Вам нужно преодолевать все эти отказы по мере их поступления — если вы сможете выстоять, вы окажетесь в наилучшем положении для эффективного поиска.
Будьте активны на онлайн-форумах, соответствующих вашей вертикали
Этот пункт аналогичен предыдущему. Если вы можете найти отраслевые онлайн-форумы, которые обслуживают вашу вертикаль, вам следует подумать о том, чтобы поддерживать на них активное присутствие. На таких сайтах, как Reddit, часто есть доступные сообщества, посвященные тенденциям отдельных отраслей, общим проблемам и другим темам для обсуждения.
Если вы хотите получить доступ к базе активных, вовлеченных, громких потенциальных клиентов, которые работают в компаниях, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, ищите такие онлайн-направления, но перед этим обязательно изучите их.
В таких сообществах полно энтузиастов — людей, настолько увлеченных своей работой, что готовых обсуждать ее в свободное время. Они будут менее восприимчивы к откровенным призывам к продажам и откровенным предложениям по телефону.
Вы должны внести свой вклад в эти обсуждения, поэтому убедитесь, что у вас есть достаточно знаний.
Если вы хотите получить доступ к базе активных, вовлеченных, громких потенциальных клиентов, которые работают в компаниях, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, ищите такие онлайн-направления, но перед этим обязательно изучите их.
В таких сообществах полно энтузиастов — людей, настолько увлеченных своей работой, что готовых обсуждать ее в свободное время. Они будут менее восприимчивы к откровенным призывам к продажам и откровенным предложениям по телефону.
Вы должны внести свой вклад в эти обсуждения, поэтому убедитесь, что у вас есть достаточно знаний.
Извлеките выгоду из ваших усилий по входящему маркетингу
Лиды, которые ваша компания генерирует с помощью входящего маркетинга, могут стать основой для чрезвычайно продуктивного поиска клиентов в сфере B2B. Потенциальные клиенты, с которыми вы связываетесь через ваш контент, проявляют интерес к вашему пространству и в некоторой степени осведомлены о вашем бизнесе.
Эти факторы делают лидов более теплыми, чем остальных — они также дают вам некоторое представление об интересах потенциальных клиентов и понимание, с чего начать разговор.
Например, если вы продаете платформу управления социальными сетями, а маркетолог уровня директора в стартапе загружает электронную книгу вашей компании о том, как продвигать контент блога в LinkedIn, вы можете отправить ему электронное письмо со ссылкой на контент о других маркетинговых стратегиях LinkedIn или полезный контент в блогах, который подходит для постов в социальных сетях.
Входящий маркетинг дает вам немедленные преимущества при поиске потенциальных клиентов. Это способствует более целенаправленному и эффективному поиску B2B.
Эти факторы делают лидов более теплыми, чем остальных — они также дают вам некоторое представление об интересах потенциальных клиентов и понимание, с чего начать разговор.
Например, если вы продаете платформу управления социальными сетями, а маркетолог уровня директора в стартапе загружает электронную книгу вашей компании о том, как продвигать контент блога в LinkedIn, вы можете отправить ему электронное письмо со ссылкой на контент о других маркетинговых стратегиях LinkedIn или полезный контент в блогах, который подходит для постов в социальных сетях.
Входящий маркетинг дает вам немедленные преимущества при поиске потенциальных клиентов. Это способствует более целенаправленному и эффективному поиску B2B.
Регулярно просите рефералов
Согласно недавнему опросу HubSpot, в котором приняли участие более 1000 специалистов по продажам, 66% продавцов говорят, что рекомендации от существующих клиентов предлагают лучшие лиды, а высококачественные лиды, как правило, способствуют более легкому и продуктивному поиску B2B.
Потенциальные клиенты доверяют другим потенциальным покупателям больше, чем продавцам, предлагающим им товары. Знакомство, понимание и отсутствие повестки дня, стоящие за рекомендацией клиентов, делают потенциальных клиентов более открытыми, чем других.
Но рекомендации редко приходят произвольно — вам нужно дать клиенту какую-то причину, чтобы порекомендовать вас своим друзьям, коллегам или коллегам по отрасли. Обычно это начинается с предложения исключительного продукта и поддержки его первоклассным обслуживанием клиентов.
Но даже в этом случае у клиента может не быть мотивации или желания предоставить вам новые контакты без небольшого толчка — вот почему вам нужно связаться с вашими довольными клиентами и попросить их об этом.
Потенциальные клиенты доверяют другим потенциальным покупателям больше, чем продавцам, предлагающим им товары. Знакомство, понимание и отсутствие повестки дня, стоящие за рекомендацией клиентов, делают потенциальных клиентов более открытыми, чем других.
Но рекомендации редко приходят произвольно — вам нужно дать клиенту какую-то причину, чтобы порекомендовать вас своим друзьям, коллегам или коллегам по отрасли. Обычно это начинается с предложения исключительного продукта и поддержки его первоклассным обслуживанием клиентов.
Но даже в этом случае у клиента может не быть мотивации или желания предоставить вам новые контакты без небольшого толчка — вот почему вам нужно связаться с вашими довольными клиентами и попросить их об этом.
