Пришло время разобраться с определением. Портрет клиента — воображаемое, обобщенное представление вашего идеального клиента (клиентов). Это представление включает в себя множество свойств клиента. Оно уходит дальше простого указания возраста и дохода. Это всеобъемлющее описание идеального клиент, включающее такие детали, как:
Уровень образования
Ценности (личные, в случае B2B - компании)
Их цели и потребности, особенно те, которые имеют отношение к вашим продуктам или услугам
Страхи, вызывающие сомнения в процессе покупки
Другие бренды, которые им нравятся и/или не нравятся
Любимые медиа и источники информации, такие как блоги, журналы и новостные источники
В случае B2B, их должность, обязанности и тип/размер компании, в которой они работают
Образ жизни: район, в котором живет клиент, когда и как он делает покупки, хобби
Предположим, вы являетесь производителем спортивной одежды. Ваши информационные рассылки должны быть направлены на конкретную аудиторию. Поэтому вы должны знать, кто ваш покупатель. Это люди, которые бегают на длинные дистанции? Или они любят длительные прогулки и йогу? Может быть, они избегают спортзала, и предпочитают ходить в походы? Рекламная рассылка, рассказывающая о том, почему экипировка подходит для марафонов, не привлечет домохозяйку, которая в основном занимается дома по видео из YouTube.
Создание подробного описания позволяет вам увидеть реального человека, чтобы понимать, чем вы можете ему помочь и как с ним общаться.
Почему важно создавать портрет клиента?
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был поистине успешным и предлагал уникальный продукт, жизненно необходимо создать верный портрет покупателя для каждого предложения. Это позволит вам направлять маркетинговые усилия на разные, уникальные сегменты вашей аудитории. Так, отправка одинаковых писем для генерации лидов каждому в вашей базе данных — не очень эффективный метод, если вы продаете совершенно разные товары и услуги. Вместо этого сегментируйте адресатов в зависимости от их портрета и составьте уникальные сообщения.
Вкратце, создание портрета для каждого типа клиента:
помогает вам лучше понимать ваших клиентов (и потенциальных тоже);
позволяет вам создавать наиболее подходящий и релевантный контент и рекламные материалы;
привлекает качественных лидов;
облегчает привязку контента к конкретным потребностям, поведению и проблемам различных типов людей, которым вы хотите предложить продукт или услугу.
Роль портрета потенциального клиента в маркетинговой стратегии
Обсудим подробнее, как портрет целевой аудитории помогает эффективному маркетингу.
Продающие предложения
Допустим, ваш бизнес — организация путешествий. Если ваш клиент - работающий отец троих детей, у которого мало свободного времени, то месячный тур во Вьетнам, вероятно, не является подходящим для него вариантом. Предложите ему отличные места для семейного отдыха и такие маршруты, которые сделают поездку с детьми легкой и приятной.
Более эффективный копирайтинг
Когда вы хорошо представляете человека, к которому обращаетесь, то можете говорить на его языке. Если вы - ресторан, который пишет промо-акцию ужина, язык будет совершенно разным для:
18-летнего парня, начинающего учебу в колледже и имеющего ограниченный бюджет;
Мамы 4 детей, которая всегда в делах и мечтает о свидании со своим мужем;
Бабушки 65+, которая любит баловать своих внуков.
Исследование рынка
Сильные портреты покупателей основаны на изучении рынка, а также на информации, полученной от актуальной клиентской базы, например, через опросы и интервью.
Сколько портретов клиентов должно быть в распоряжении компании?
Часто на этом моменте возникают затруднения. Неужели хватит одного портрета? Ведь у вас есть разные предложения. Одно может быть нацелено на людей с высоким доходом, а другое - на бюджетных потребителей.
Еще один пример. Допустим, есть женщина по имени Мария, нутрициолог. У нее есть курс по питанию для будущих мам. Другой курс нацелен на серьезных здоровяков, занимающихся пауэрлифтингом. Хорошая новость: она может (и должна) иметь более одного клиентского портрета. И вы тоже должны. Обычно у компаний от 3 до 5 портретов потенциальных покупателей. Каждый продукт или услуга нацелены на одного из этих конкретных персонажей и их уникальные предпочтения и образ жизни.