В самых общих чертах пожизненная ценность клиента измеряет, сколько клиент потратит за всю свою “жизнь” в вашей компании.
Пожизненная ценность клиента выходит за рамки традиционных маркетинговых практик, предоставляя представление о долгосрочной ценности клиента для вашего бизнеса. Это означает более глубокое изучение данных о:
Это позволяет вам:
Пожизненная ценность клиента выходит за рамки традиционных маркетинговых практик, предоставляя представление о долгосрочной ценности клиента для вашего бизнеса. Это означает более глубокое изучение данных о:
- поведении клиента
- истории покупок
- взаимодействии с брендом
Это позволяет вам:
- Лучше понять свой целевой рынок
- Разрабатывать стратегии для привлечения новых клиентов
- Определять возможности для повышения продаж или перекрестных продаж продуктов
- Максимизировать прибыль от существующих клиентов
Почему пожизненная ценность клиента имеет значение
Понимание того, как измерять лояльность клиентов, становится все более важным на современном конкурентном рынке. Однако, каков наилучший способ ее мониторинга? Ключевым показателем, который вы захотите отслеживать, является пожизненная ценность клиента (CLV).
Давайте углубимся и объясним, почему пожизненная ценность клиента так важна.
CLV отметает все другие показатели, потому что фокусируется на долгосрочной ценности, а не на мгновенной привлекательности всплесков посещаемости и сезонных колебаниях. Пожизненная ценность клиента уравновешивает прибыль во вселенной электронной коммерции, сглаживая пики и впадины в прямую линию успеха или неудачи.
CLV имеет значение, потому что оно влияет на каждую область вашего бизнеса. Взгляните на то, как жизненный цикл клиента (пожизненная ценность или LTV) влияет практически на каждый сектор бизнеса электронной коммерции — маркетинг, стратегию, аутрич, UX, разработку, продукт, обслуживание клиентов, принятие управленческих решений, продажи, PPC — в общем, все, что делает бизнес электронной коммерции жизнеспособным.
Давайте углубимся и объясним, почему пожизненная ценность клиента так важна.
CLV отметает все другие показатели, потому что фокусируется на долгосрочной ценности, а не на мгновенной привлекательности всплесков посещаемости и сезонных колебаниях. Пожизненная ценность клиента уравновешивает прибыль во вселенной электронной коммерции, сглаживая пики и впадины в прямую линию успеха или неудачи.
CLV имеет значение, потому что оно влияет на каждую область вашего бизнеса. Взгляните на то, как жизненный цикл клиента (пожизненная ценность или LTV) влияет практически на каждый сектор бизнеса электронной коммерции — маркетинг, стратегию, аутрич, UX, разработку, продукт, обслуживание клиентов, принятие управленческих решений, продажи, PPC — в общем, все, что делает бизнес электронной коммерции жизнеспособным.
Увеличение LTV означает более высокую прибыль
LTV также важен, потому что он показывает вам путь к более высокой прибыли. Если вы увеличиваете LTV, то вы увеличиваете прибыль, просто и ясно.
Согласно маркетинговым показателям, возможность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%, но вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%. Фокусируясь на возврате клиентов — их пожизненной ценности — вы фокусируетесь на стратегии, которая обеспечивает вашему бизнесу более высокую норму прибыли.
Чтобы обеспечить высокую прибыль, важно повлиять на ваших клиентов, чтобы они продолжали возвращаться к покупке. Это означает, что вы хотите, чтобы ваш отток был низким, чтобы, как только вы приобретете клиента, он продолжал возвращаться и совершать покупки снова и снова. Более низкий отток означает более высокий LTV и более здоровый бизнес в целом.
Недостаточно просто знать, сколько вы тратите, чтобы привлечь покупателя. Вам также необходимо знать, сколько каждый клиент стоит для вашего бизнеса.
Почему? Потому что это дает вам огромную власть.
Еще в 2012 году основатель Amazon Джефф Безос шокировал мир технологий, признав, что Amazon не получает прибыли от Kindles. Перенесемся в 2023 год, и это все еще так.
Зачем компании тратить миллионы на разработку продукта, который не приносит им денег? Потому что Amazon знает общую ценность каждого клиента и готова инвестировать в продукты, чтобы увеличить этот срок службы. В случае с Kindle ставка оправдалась. Amazon знает общую ценность каждого клиента.
По словам Безоса, люди, которые покупают Kindles, читают в четыре раза больше книг, чем до инвестирования в Kindles. Кроме того, они не прекращают покупать бумажные книги: владельцы Kindle также покупают книги в твердом переплете и аудиокниги в мягкой обложке.
Kindle — это, по сути, маркетинговая стратегия, которую Amazon может внедрить только при четком понимании пожизненной ценности клиента, или LTV.
Согласно маркетинговым показателям, возможность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5-20%, но вероятность продажи существующему клиенту составляет 60-70%. Фокусируясь на возврате клиентов — их пожизненной ценности — вы фокусируетесь на стратегии, которая обеспечивает вашему бизнесу более высокую норму прибыли.
Чтобы обеспечить высокую прибыль, важно повлиять на ваших клиентов, чтобы они продолжали возвращаться к покупке. Это означает, что вы хотите, чтобы ваш отток был низким, чтобы, как только вы приобретете клиента, он продолжал возвращаться и совершать покупки снова и снова. Более низкий отток означает более высокий LTV и более здоровый бизнес в целом.
Недостаточно просто знать, сколько вы тратите, чтобы привлечь покупателя. Вам также необходимо знать, сколько каждый клиент стоит для вашего бизнеса.
Почему? Потому что это дает вам огромную власть.
Еще в 2012 году основатель Amazon Джефф Безос шокировал мир технологий, признав, что Amazon не получает прибыли от Kindles. Перенесемся в 2023 год, и это все еще так.
Зачем компании тратить миллионы на разработку продукта, который не приносит им денег? Потому что Amazon знает общую ценность каждого клиента и готова инвестировать в продукты, чтобы увеличить этот срок службы. В случае с Kindle ставка оправдалась. Amazon знает общую ценность каждого клиента.
По словам Безоса, люди, которые покупают Kindles, читают в четыре раза больше книг, чем до инвестирования в Kindles. Кроме того, они не прекращают покупать бумажные книги: владельцы Kindle также покупают книги в твердом переплете и аудиокниги в мягкой обложке.
Kindle — это, по сути, маркетинговая стратегия, которую Amazon может внедрить только при четком понимании пожизненной ценности клиента, или LTV.
Заключение
Пожизненная ценность клиента — важный показатель, который следует учитывать при оценке успеха вашего бизнеса. Он помогает вам определить, какие клиенты наиболее ценны, и ориентировать их на стратегии, которые побуждают их поддерживать долгосрочные отношения с вашей компанией.
К счастью, существует множество простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы повысить пожизненную ценность клиента, например, использовать персонализацию, реагировать на отзывы и действовать в соответствии с ними, а также создавать привлекательный контент.
В конце концов, пожизненная ценность клиента сводится к тому, чтобы ваш клиент возвращался к вам снова и снова.
Заслужите их доверие, добейтесь их лояльности и создайте реферальные системы, которым они не смогут сопротивляться, и вы на верном пути к повышению пожизненной ценности вашего клиента.
К счастью, существует множество простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы повысить пожизненную ценность клиента, например, использовать персонализацию, реагировать на отзывы и действовать в соответствии с ними, а также создавать привлекательный контент.
В конце концов, пожизненная ценность клиента сводится к тому, чтобы ваш клиент возвращался к вам снова и снова.
Заслужите их доверие, добейтесь их лояльности и создайте реферальные системы, которым они не смогут сопротивляться, и вы на верном пути к повышению пожизненной ценности вашего клиента.
